BÀI MỚI

Làm sao để phân khúc khách hàng cho đúng ?

By https://www.voanhvan.top/ - 2/21/17
Trước quyết định kinh doanh một sản phẩm dịch vụ, hay thực hiện một chiến dịch Marketing, chúng ta phải thực hiện những bước sau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược sản phẩm, định giá, chiến lược chăm sóc khách hàng… chứ không phải cứ có sản phẩm là đem bán hàng hay quảng cáo trên Facebook.




Và bước nghiên cứu hành vi khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất. Khi nghiên cứu hành vi khách hàng bạn phải trả lời được những câu hỏi lớn sau:
1. Bạn sẽ gặp khách hàng ở đâu?
2. Họ có nhu cầu và mong muốn gì?
3. Họ thích nghe nói về điều gì?
4. Giá như thế nào họ sẽ mua?
5. Họ muốn được đối xử như thế nào?
6. Họ tin vào điều gì?
7. Họ thích mua sản phẩm ở đâu?
8. Họ thích mua sản phẩm vào thời gian nào?
9. Điều gì khiến họ lo sợ khi mua sản phẩm?

Sau khi trả lời được những câu hỏi lớn trên, việc tiếp theo bạn cần làm là vẽ ra được chân dung khách hàng của mình là ai, bao gồm:
+ Khu vực sinh sống, xuất xứ (Địa lý): Do nguồn lực có hạn và đặc tính của từng sản phẩm nên khi bán sản phẩm bạn phải xác định được khách hàng của mình ở đâu, khu vực nào mình phục vụ tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: Bạn bán thịt tươi sạch, những sản phẩm này nhu cầu là trên toàn quốc, tuy nhiên hạn sử dụng của chúng chỉ là 1 ngày, vậy thì bạn không thể ship hàng từ Hà Nội vào TP. HCM được vì thời gian chuyển hàng trung bình từ 3-7 ngày, như vậy thì sản phẩm sẽ bị hỏng.
+ Xác định giới tính
+ Độ tuổi
+ Thu nhập: Cao, thấp hay trung bình
+ Động cơ (nhu cầu và lợi ích): Chẳng hạn mua một chiếc điện thoại iphone 7 đơn giản chỉ để khoe (nhu cầu được công nhận)
+ Hành vi : Việc họ làm, nơi họ đến, người họ gặp món họ ăn, báo họ đọc, thiết bị họ sử dụng là gì…
+ Sở thích : Thể thao, âm nhạc, thần tượng…
Ví dụ: Nếu bạn biết khách hàng của mình thích Sơn Tùng quá trời luôn, cứ có cái gì liên quan đến Sơn Tùng là họ mua vậy thì hãy bán những Sản phẩm liên quan đến anh này, hay những hình ảnh, câu nói liên quan đến anh này, họ sẽ mua.
+ Tính cách: Cá tính, hướng nội, ngoại, niềm tin, quan điểm.
Ví dụ: Bạn biết niềm tin khách hàng của mình chỉ thích hàng ngoại thôi, vậy thì hãy bán những sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài như Thái Lan, Nhật Bản, EU…
+ Thói quen mua sắm: Thường xuyên, thay đổi hay thái độ với sản phẩm.

Sau khi vẽ được ra chân dung khách hàng của mình rồi, việc của bạn là lựa chọn phân khúc mục tiêu mình phục vụ, tùy vào mục đích và khả năng của mình. Thông thường, trong mỗi ngành sẽ có khoảng 15 phân khúc và các Công ty lớn họ thường chọn phủ cả thị trường, hoặc là phục vụ từng phân khúc nhỏ, trong đó lợi nhuận chính có thể chỉ từ 1 phân khúc chính, còn các phân khúc khác chỉ đơn giản là để cạnh tranh với đối thủ để họ không có thời gian, nguồn lực để đánh vào phân khúc sinh lợi nhuận cho mình.

Đó là đối với các doanh nghiệp Lớn, Còn ở Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hay siêu nhỏ (SME) thì lựa chọn thị trường ngách (Gap) xem ra là khả thi nhất hay còn gọi là chiến lược đại dương xanh.
Ví dụ: Bạn mở quán cà phê, lựa chọn khu vực đường Phan Bội Châu, Giới tính chỉ có nữ thôi (Nam giới không phục vụ), Sở thích trai đẹp vậy thì tuyển nhân viên phục vụ là các Hotboy, mỹ nam cao từ 1m80 chẳng hạn.

Nói như trên để mọi người thấy, khi chọn được ra một phân khúc ngách, thì bạn sẽ rất dễ để ra ý tưởng kinh doanh, hay phân tích được cụ thể hơn nhu cầu, hành vi của đối tượng mục tiêu.

Tuy nhiên, nên nhớ khi lựa chọn Phân khúc mục tiêu, bạn cần lưu ý 3 tiêu chí sau để được một phân khúc tốt:
+ Đo lường được phân khúc (nếu bạn không đo lường được thì đây không được gọi là phân khúc)
+ Độ rộng đủ lớn: Đủ số lượng khách hàng nhất định để phục vụ
+ Doanh nghiệp phải có lợi thế trong phân khúc đó so với đối thủ.

Nếu hiểu đúng bản chất, Marketing xuất hiện ngay khi chúng ta có ý tưởng kinh doanh. Và nhìn rộng ra chút, trong rất nhiều quyết định của Marketing từ: Định vị, giá, kênh phân phối, truyền thông,… Phân khúc thị trường(Segmentation) là quyết định đầu tiên của Marketing
Vậy chính xác nó là gì có thực sự quan trọng hay không?
Hiểu đơn giản, Phân khúc là việc chia ra để trị.
Nếu đọc tài liệu về phần này sẽ rất hàn lâm, nhưng các bạn chỉ cần nhớ mục tiêu của Marketing là chiếm thị phần. Và phân khúc sẽ giúp người làm Marketing chiếm thị phần dễ dàng hơn.
Vậy chính xác là có bao nhiêu dạng phân khúc:
1. Không phân khúc (Tập đoàn lớn và độc quyền) VD: ngành điện ở Việt Nam.
2. Phân khúc "Chia để trị” —> Tập đoàn lớn: Với mục tiêu chiếm lĩnh hết thị trường nhưng chia ra từng phân khúc nhỏ để đánh.
3. Phân khúc nhỏ(doanh nghiệp tầm trung): —> Phân khúc ra nhưng chỉ chọn 1 phân khúc để đánh
4. Phân khúc thị trường ngách (Gap) (đại dương xanh) —> DN vừa và nhỏ, phân khúc nhiều rồi nhưng thị trường vẫn còn 1 nhóm đối tượng chưa ai đánh. VD: Quán cafe dành cho nữ, thích mèo,… Hay A làm thương mại điện tử chỉ đi ngách là bán sách,... Và ở Việt Nam, doanh nghiệp vừa và nhỏ, cứ đánh vào thị trường ngách là sẽ có TIỀN TỆ
Chính vì lý do đó, ở trong khuôn khổ Group, bài viết này sẽ chỉ cung cấp cho các bạn cách để phân khúc đánh vào thị trường ngách.
Đi trả lời 6 câu hỏi sau đây:
•Khu vực sinh sống, xuất xứ (địa lý) ở đâu? Lựa chọn khu vực tập trung khách hàng đông, đem lại lợi nhuận và phục vụ tốt nhất.
• Giới tính là gì?
 • Độ tuổi bao nhiêu?
• Thu nhập như thế nào?
• Tầng lớp xã hội ra sao?
• Động cơ (nhu cầu và lợi ích) là gì?
VD: Quán cafe: khu vực chỉ trên đường Tô Hiệu. Giới tính: chỉ dành cho nữ. Độ tuổi: sinh viên. Động cơ: đến buôn chuyện —> sắp xếp phòng để trò chuyện, hoặc động cơ ngắm trai đẹp —> thiết kế phòng đầy hình trai hàn, nhân viên toàn anh cao to đẹp trai,...
Trên thực tế, bạn chỉ cần thay đổi 1 yếu tố nhỏ trong 6 yếu tố trên và kết hợp chúng lại thì chắc chắc sẽ tìm ra được những thị trường ngách để đánh.

1 lần nữa, vẫn phải nhắc lại trong công thức kinh điển STP (Segmentation - Target - Positioning) Phân khúc - chọn đối tượng - định vị. Với 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ, chỉ cần bạn phân khúc, thì việc đáp ứng nhu cầu KH sẽ dễ dàng hơn.