BÀI MỚI

Bài Viết Mới Nhất
Browsing Category "Brand"

Phân tích điểm khác biệt – USP

- 7/4/16
Các phân tích SWOT và USP là những bản kế hoạch mà các bạn muốn khởi sự kinh doanh cần phải tiến hành điều nghiên và xây dựng để có được những cái nhìn tổng thể về thị trường, cách thức kinh doanh để giảm thiểu những rủi ro trong quá trình đầu tư.

Điểm khác biệt tự tạo lợi thế cạnh tranh


Đã từ lâu, các nhà kinh doanh đã nhấn mạnh vai trò của “điểm khác biệt” trong kinh doanh hay còn gọi là “lợi thế cạnh tranh”. Đó là cái mà đối thủ của bạn không có và là lý do khách hàng chỉ có thể mua hàng của bạn.
USP (Unique Selling Point – Điểm đặc biệt thu hút, đặc trưng riêng) đã viết nên thành công cho rất nhiều công ty. Và USP cũng có thể giúp bạn tiếp thị bản thân mình (khi muốn thăng tiến, tìm công việc mới hoặc đơn giản chỉ là được công nhận xứng đáng). Nếu không có USP, bạn sẽ rơi vào ngõ hẹp vì dù có cố gắng đến mấy cũng chẳng được gì.
Tuy nhiên, USP không dễ tìm ra. Và ngay khi một công ty có thể tìm ra và thiết lập điểm khác biệt của mình, đối thủ của họ sẽ nhanh chóng bắt chước.
Bài viết này sẽ giúp bạn tìm ra USP của bản thân và suy nghĩ cách giữ lấy nó.

Làm sao sử dụng?

Tải bảng mẫu và làm theo 4 bước sau đây.
1. Hiểu được đâu là giá trị khách hàng mong muốn: Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng.
2. Đánh giá công ty và đối thủ cạnh tranh dựa trên các tiêu chí này: Giờ là lúc tìm hiểu về các đối thủ nặng ký nhất. Phải thật khách quan chấm điểm theo thang từ 1 đến 10 cho mỗi đặc điểm. Nếu có thể thì dựa trên các dữ liệu khách quan để cho điểm. Còn nếu không, bạn phải tập nhìn mọi thứ dưới góc độ của một khách hàng và phán đoán cho tốt.
3. Tìm ra đâu là điểm mạnh của bạn. Giờ thì hãy vẽ những điểm này trên một biểu đồ để tìm ra các điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Từ đó, phát triển một phát biểu đơn giản và dễ dàng về USP của công ty bạn.
Gợi ý:
Khi nhận diện USP, phải chú ý để điểm USP này có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng. Đừng tìm ra một tính cách thật tốt mà khách hàng không cần.
4. Gìn giữ USP và sử dụng:
Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có.
Nếu đã xây dựng được USP thì phải bảo vệ được USP đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi.
Nên quảng cáo để khách hàng biết tới USP của bạn.
Ví dụ:
Dan Jackson, CEO mới của Công ty cung ứng văn phòng LPC khá lo lắng khi tiếp quản công ty trong tình trạng hiện tại vì nhận thấy công ty đang rất lộn xộn. Ngoài ra, anh còn thấy công ty không có một ví trí khác biệt trên thị trường. Đó là lý do Jackson muốn sử dụng phân tích USP để tìm ra điểm khác biệt đó.
Sau khi trò chuyện với những khách hàng lớn, Dan đã tìm ra những danh mục quan trọng sau đây:
–         Giá
–         Chất lượng của chuỗi hệ thống
–         Danh mục sản phẩm
–         Chất lượng của danh mục
–         Giao diện trang web và cách điều hướng
–         Dễ đặt hàng
–         Tốc độ vận chuyển
–         Độ tin cậy của việc giao nhận
Dan đã xếp hạng LPC và các đối thủ cạnh tranh dựa trên danh mục này. Một vài danh mục được đánh giá khách quan, một vài cái được đánh giá dựa trên trực giác, độ nổi tiếng và báo cáo bán hàng. Từ đó ra được kết quả sau:
LPCBarnwick SmithRoskan GroupHTX Supplies
Giá7966
Chất lượng7777
Xếp loại9659
Chất lượng danh mục9769
Trang web9768
Dễ đặt hàng7776
Tốc độ giao hàng6797
Độ tin cậy7797
Dan tiếp tục vẽ biểu đồ dựa trên bảng đánh giá trên
Sau khi làm xong, Dan nhận thấy  danh sách các USP đã bắt đầu hiện rõ hơn. Barnwick Smith có vẻ đang theo đuổi chính sách “giá rẻ” và trong khi Roskan Group lại chú trọng vào yếu tố nhanh, vận chuyển đảm bảo, cho phép đặt hàng gấp.
Nhìn vào đây, Dan đảm bảo LPC có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ này bằng cách nhấn mạnh sự phong phú của sản phẩm và chất lượng của từng danh mục. Tuy vậy, cạnh tranh với HTX thì có vẻ khó hơn vì các đường cong có vẻ gần nhau hơn. Nhưng  LPC vẫn có thể đấu lại với HTX bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn và trang web tốt hơn. “USP” là “Dễ dàng mua mọi thứ cần thiết” có vẻ sẽ hiệu quả cho LPC trong trường hợp này.
Dan quyết định đầu tư nâng cấp trang web của LPC và hệ thống dịch vụ khách hàng, trong đó nhấn mạnh phải mở rộng khoảng cách giữa mình và HTX. Sau đó, Dan tiếp tục chạy một chương trình tiếp thị nhằm quảng cáo cho USP của LPC.

Ghi chú:

Kỹ thuật vẽ sơ đồ xếp hạng danh mục bằng biểu đồ dạng đường là kỹ thuật do Giáo sư Chan Kim và Mauborgne giới thiệu trong hội thảo Harvard Business Review có tựa đề “Tạo ra không gian tiếp thị mới” xuất bản vào năm 1999.
Dùng biểu đồ đường biểu diễn thứ hạng có thể giúp bạn dễ hình dung hơn nhưng lại không phải là cách trình bày dữ liệu thích hợp. Bởi vì cách trình bày này khiến các danh mục bị gián đoạn thay vì tiếp tục.

Điểm cốt lõi:

Phân tích USP có thể giúp bạn hiểu được cách thức cạnh tranh trong ngành đồng thời tìm cách xây dựng và nhấn mạnh tài sản thương hiệu của mình.
Phân tích USP gồm 4 bước:
1.      Liệt kê danh sách các nhân tố quyết định (dễ thấy hoặc ẩn giấu) mà khách hàng thường quyết định khi mua hàng
2.      Sau đó cho điểm công ty và đối thủ cạnh tranh theo danh mục trên
3.      Thứ ba, tìm ra đâu là danh mục mà công ty xếp hạng cao và phác thảo USP từ đó.
4.      Cuối cùng, tìm cách bảo vệ và xây dựng USP khi có cạnh tranh bắt chước.
(c)15phut.vn

Bài học từ định vị thương hiệu Mì Ăn Liền

- 6/26/16
Tại Việt Nam hiếm có một sản phẩm nào có tầm phủ sóng rộng như mì ăn liền. Nên bất cứ một thương hiệu mì nào chậm đổi mới về kiểu dáng, chất lượng sẽ bị loại bỏ ngay khỏi thị trường. Vì vậy, việc thay đổi hệ thống thiết kế ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU mới cùng chiến lược marketing phải luôn được các hãng mì ăn liền apply liên tục.

Vina Acecook: Định vị thương hiệu nhấn mạnh đến yếu tố công nghệ Nhật Bản, an toàn cho sức khỏe.
Vifon: Định vị thương hiệu từ sức mạnh một thương hiệu lâu đời nhất Việt Nam và chinh phục được nhiều thị trường khó tính ở nước ngoài.
Masan: Định vị thương hiệu cao cấp của mình bằng sản phẩm mì Omachi với công nghệ “lăng xê” mì gói cao cấp “không sợ nóng”.
Bài học rút ra: Mỗi thương hiệu phải có các yếu tố nhận diện và định vị thương hiệu riêng, các yếu tố này phải khác biệt để tạo nên sức mạnh nhận diện thương hiệu với khách hàng mục tiêu. 

5 chiến lược giá cho shop bán hàng online

- 4/14/16
Bên cạnh chất lượng sản phẩm và quảng cáo, giá sản phẩm là một rất yếu tố quan trọng giúp bạn đạt được doanh thu cao. Mức giá như nào để khiến khách hàng cảm thấy hợp lý và kích thích mua hàng nhưng vẫn đảm bảo cho bạn doanh thu đủ lớn để duy trì cửa hàng và tạo lợi nhuận?
Những chiến lược giá cho shop bán hàng online sau đây có thể giúp bạn dễ dàng trả lời những câu hỏi trên.

1. Đa dạng giá sản phẩm trong chiến lược giá

Mỗi khách hàng, khi đến với shop bán hàng online của bạn sẽ muốn mua những sản phẩm khác nhau với giá thành khác nhau. Để có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả khách hàng, bạn cần phải vừa có những sản phẩm đắt tiền và những sản phẩm rẻ tiền. Khi đó, những mặt hàng giá rẻ hoặc giá tầm trung sẽ là những sản phẩm bán chạy nhất, nhưng những sản phẩm giá cao sẽ lại mang lại lợi nhuận nhiều nhất.
Ngoài ra, khi áp dụng chiến lược giá cho shop bán hàng online này, bạn có thể thực hiện một số mẹo tâm lý để đẩy mạnh bán hàng. Ví dụ, nếu bạn muốn khách hàng tập trung mua lô sản phẩm áo phông giá bán là 100.000đ vì loại sản phẩm đó mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Hãy bán những áo phông khác với chất lượng thấp hơn, mẫu mã kém bắt mắt hơn nhưng giá thành cao hơn nhiều để trong cùng một bài đăng hoặc album. Khi đó, khách hàng sẽ so sánh thấy những chiếc áo phông 100.000đ chính là món hời của họ và sẽ quyết định mua ngay lập tức.
Đưa ra nhiều loại sản phẩm với nhiều giá khác nhau để tất cả khách hàng có thể mua hàng
Tuy nhiên, với mẹo này, những sản phẩm áo phông khác chỉ là bàn đạp giúp đẩy mạnh doanh thu cho áo phông 100.000đ nên đừng nhập quá nhiều mặt hàng này. Định giá các sản phẩm hợp lý để đảm bảo rằng cách này mang lại lợi nhuận cao hơn so với thông thường.

2. Sử dụng một sản phẩm làm “mồi nhử”

Chiến lược giá này có nghĩa là bạn sử dụng một sản phẩm để thu hút khách hàng vào mua hàng, xem hàng trên trang của bạn. Có 4 phương pháp đặc trưng thực hiện chiến lược này.
Phương pháp 1, HOT TREND. Bạn có thể chọn một sản phẩm đang cực hot trên thị trường, được nhiều người săn lùng để tập trung quảng cáo thu hút khách hàng. Việc này giúp nhiều khách hàng tìm đến bạn hơn. Không chỉ có vậy, bán những sản phẩm hot khiến khách hàng có ấn tượng rằng cửa hàng của bạn luôn cập nhật nhanh xu hướng xã hội, từ đó quyết định theo dõi cập nhật và tin mua những sản phẩm sau này.
Phương pháp 2, NÂNG BRAND BẰNG GIÁ CAO. Tức là tập trung bán, quảng cáo một sản phẩm đắt tiền để nâng tầm cửa hàng của bạn. Theo tâm lý khách hàng thông thường, những cửa hàng bán đồ đắt tiền thường chuyên nghiệp hơn, có thể tin tưởng về chất lượng sản phẩm hơn.
Phương pháp 3, Áp dụng giá cạnh tranh cũng là một cách hay để khiến khách hàng quan tâm đến cửa hàng của bạn. Chọn một sản phẩm đang được mua nhiều, giảm giá mạnh để tạo cho khách hàng cảm giác cửa hàng của bạn luôn bán giá rẻ hơn so với thị trường.
Phương pháp 4, Một cách thường được áp dụng đó là “mua 1 tặng 1”. Thực tế, chi phí của hai sản phẩm đã được tính gộp trong giá thành sản phẩm gốc. Nhưng khách hàng sẽ cảm thấy hào hứng hơn khi nghĩ rằng mình chỉ cần trả tiền cho một sản phẩm nhưng lại được cả hai.
Áp dụng chiêu thức mua 1 tặng 1 để khách hàng thấy hào hứng
Chiến lược giá này đồng thời gây dựng thương hiệu của bạn bởi khi nhắc đến sản phẩm “mồi nhử” đó, khách hàng sẽ nghĩ ngay đến cửa hàng của bạn. Dần dần, bạn sẽ chiếm được chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng.

3. Freeship

Sau khi bán online được một thời gian, bạn sẽ nhận thấy lượng đơn hàng của bạn sẽ giảm một con số nhất định. Nhưng với chiến lược “freeship” bạn không những có thể giữ vững doanh thu ban đầu mà còn giúp việc kinh doanh trở nên phát triển hơn.
Để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn, những người bán hàng online thường chọn cách freeshipcho khách hàng khi mua hoá đơn với giá trị nhất định hoặc trong những ngày lễ khi nhu cầu tăng cao. Đây là một chiến lược giá hay được chủ shop online sử dụng, tạo cho khách hàng cảm giác được ưu đãi.
Freeship là chiêu thức thúc đẩy động lực mua hàng của khách
Khi sử dụng hai cách này, với những khách hàng có hoá đơn có giá trị gần đạt đến mức được freeship họ sẽ sẵn sàng trả thêm một khoản để mua thêm một sản phẩm nào đó hơn là trả tiền ship. Freeship tạo thêm động lực cho khách hàng đưa ra quyết định khi đang chần chừ đồng thời họ cũng sẽ cảm thấy vui vẻ khi cảm thấy đỡ được một khoản tiền đáng lẽ phải trả.

4. Bán gói sản phẩm liên quan

Hầu hết khách hàng thường không có nhiều thời gian để xem qua toàn bộ sản phẩm trong album ảnh của bạn và họ thường có xu hướng chỉ mua thứ mình cần. Tuy nhiên, sẽ là một cách thông minh nếu bạn gợi ý cho khách hàng những sản phẩm có liên quan đến những thứ họ đang mua.
Hoặc đối với những sản phẩm bán chạy, bạn hãy tạo combo sản phẩm đi kèm để buộc khách hàng phải mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Trong trường hợp này, để tránh khiến khách hàng cảm thấy mình đang bị “ép buộc” phải mua những sản phẩm khác để có được thứ mình muốn, hãy giảm giá 10 – 15% cho khách hàng khi mua theo combo.
Lixibox là đơn vị thực hiện thành công chiến lược bán combo sản phẩm liên quan
Một ví dụ thành công cho chiến lược này là lixibox.com. Họ mang đến cho khách hàng những box sản phẩm có liên quan đến nhau đồng thời giúp khách hàng có được những thông tin bổ ích và cần thiết tạo cảm giác thoải mái, dễ dàng khi mua hàng.

5. Tặng coupon có thời hạn

Khi đi mua hàng, có thể bạn sẽ nhận được những phiếu coupon giảm giá có thời hạn vài tuần, vài tháng kể từ ngày mua hàng. Phiếu coupon này thúc đẩy khách hàng mua thêm sản phẩm trong thời gian ngắn. Đây là một chiến lược giá cho shop bán hàng online khá hiệu quả.
Coupon có thời hạn thúc đẩy khách hàng mua thêm sản phẩm trong thời gian ngắn
Sử dụng coupon có thời hạn cho phép bạn lập kế hoạch cho chiến lược giá trong tương lai. Ví dụ, bạn muốn tăng tạm thời giá sản phẩm bán chạy nhất trong thời gian giảm giá, trong khi các sản phẩm khác vẫn giữ nguyên. Coupon này sẽ cho bạn thời gian từ từ điều chỉnh giá. Từ đó, bạn sẽ vẫn thu được lợi nhuận cao từ những sản phẩm bán chạy.

Kết

Điểm chung của những chiến lược giá cho shop bán hàng online này đó là dễ thực hiện, khiến khách hàng cảm thấy họ đang mua được một món hời, đồng thời bản thân bạn cũng tăng được doanh thu. Nói cách khác, bạn đang sử dụng những chiến lược giúp đôi bên cùng có lợi.
Các bạn có thể tham khảo thêm về 5 chiến lược thương hiệu đã được hiSella đề cập tại bài viết trước. Chúc các bạn thành công.