BÀI MỚI

Bài Viết Mới Nhất
Browsing Category "sale"

22 Quy luật bất biến của Bán hàng

- 12/12/16

Đối với Marketing thì chúng ta có 22 Quy luật bất biến của marketing. Thương hiệu thì có 22 quy luật bất biến của thương hiệu và nay là 22 Quy luật bất biến của sale.


Quy luật 1: Quy luật khách hàng ngại từ chối


Nhân viên bán hàng tạo ân tình hay quan hệ nào đó khiến khách hàng mua hàng của bạn vì nể nang và ủng hộ.

Kỹ thuật này nhân viên bán hàng thường tập chung thân quen với khách hàng trước – hay áp dụng với chăm sóc khách hàng Spa hay bất động sản thậm chí Bảo hiểm hoặc Thẻ tín dụng…

Quy luật 2- "Được voi đòi Hai bà Trưng" hay "Sói thò 1 chân vào cửa"

Làm cho khách hàng chấp nhận một điều nhỏ nhặt nào đó và sau đó nâng dần lên thành lời hứa sẽ mua hàng của bạn.

Kỹ thuật này rất hay áp dụng cho telesales như mời tham gia VIP member khách sạn hay các Seminar hội thảo chốt sales…

Quy luật 3: Khách luôn muốn chiều chuộng

Khách hàng ai cũng thích nịnh đầm và nghe những lời nói có cánh: Đặc biệt là 2 nhóm người với nhóm 1 là những VIP (đại gia) nhiều tiền nên rất hay khó tính và soi mói và 2 là nhóm nghèo rớt (nhóm teen) lần đầu được phục vụ như Vua nên cảm thấy sung sướng khi được chăm sóc ân cần.

Chính vì thế mà các quán ăn phục vụ tốt luôn đông khách – Chúng ta thấy mấy năm nay mới có kiểu vào quán ăn mà thấy từ bảo vệ đến đầu bếp cúi rạp người mồm hô: Sa ma sê chứ ngày trước vài ăn mà ngồi 15 phút không thấy ai ra hỏi ăn gì!

Các khách sạn 5 sao hay Vé Business Hàng không vẫn được nhiều VIP thích chọn để chi tiêu dù giá mắc gấp 10 lần bên ngoài chỉ vì muốn được chiều chuộng là như vậy.

Quy luật 4: Quy luật xếp hạng đẳng cấp

Sale sẽ thuyết phục khách hàng rằng nếu khách hàng không dùng sản phẩm đó thì khách hàng sẽ không thuộc về một Level mà khách hàng đang mơ ước vươn tới.

Ví dụ như các sản phẩm Biệt thự cao cấp, đồ sang trọng hay như Iphone đời mới chẳng hạn - hầu hết các bạn gái trẻ tuy không có tiền nhưng sợ rằng nếu mình không dùng loại đó e rằng sẽ bị mất mặt khi đi chơi với bạn bè hay bạn trai mới.

Khi tư vấn mua xe ô tô cho 1 cán bộ , sau khi hỏi han về lý do mua xe và từ ban đầu chỉ là định mua Mẹc loại C giá 1.5 tỷ VND thì vị Sale đó đã bán được 1 con xe giá 2.5 tỷ mặc dù khách hàng phải vay Ngân hàng.

Quy luật 5: Đầu tư 1 lần cho trót

Sale sẽ thuyết phục khách hàng rằng nếu đã mua sản phẩm để cho người thân yêu quý hay vun đắp cho tổ ấm gia đình..... thì nên đầu tư vào 1 sản phẩm đáng giá chứ không nên mua 1 sản phẩm mau hỏng.

Chúng ta thấy ngay ở các Vùng quê - ngày xưa thường các thương hiệu Tivi nổi tiếng của Nhật Bản rất bán chạy - giải thích nguyên nhân là các gia đình nghèo thường được các nhân viên bán TV tư vấn là nên mua loại tốt cho nó bền - mặc dù đắt - và tâm lý thôi đã mua thì nên mua loại tốt nhất cho ăn chắc.

Ngay cả những Doanh nghiệp VN khi gọi thầu cũng bị thuyết phục bởi tâm lý như vậy, họ bị các Agency tên tuổi thuyết phục dễ dàng bởi kỹ thuật Đầu tư cho trót như thế mặc dù sự thật thì để phủ hợp với SME - các freelance có thể làm tốt hơn.

Quy luật 6: Tâm lý muốn tự thưởng cho nỗ lực bản thân

Khách hàng bị sale moi móc thông tin về những quá trình làm việc vất vả, cam go hay cuộc sống trải qua nhiều thăng trầm (thật ra hầu như ai cũng cảm thấy thế) sau đó gợi ý là ngày nay thành công rồi - nên tự thưởng cho những gì mình đã đạt được, lúc đó khách hàng rưng rức cảm động và chi đậm để tự thưởng cho chính họ.

Cách bán Biệt thự cao cấp, xe sang, Nghỉ dưỡng sang trọng, món ăn ngon, điện thoại hay đồ trang sức cao cấp... đều có thể dùng kỹ thuật này để thuyết phục.

Quy luật 7: Hàng thích dùng thử một sản phẩm mới lạ với giá tiền trong "Khung thử"

Ở Việt Nam có 3 loại khung thử là dưới 399k, dưới 999K và dưới 2,999k dành cho 3 phân khúc khác nhau. Bạn có thể tự nghiệm xem "Khung thử hàng" của mình là mức nào.

Khung thử là gì? Là mức chi tiêu mà bạn không mấy khi quan tâm về giá. Tức là bạn sẵn sàng mua nó ngay nếu thấy nó mới lạ và độc đáo.

Vì quy luật này nên Facebook ads đang đầy rẫy các sản phẩm độc lạ nhập từ 1688 về bán ở VN trong khung giá này và họ bán rất chạy. Hiện đa số các sản phẩm bán vãng lai trên facebook đều định giá trong Khung thử này và nếu bạn target chuẩn thì bán hàng rất tốt.

Chính vì thế các sản phẩm đắt tiền khó bán luôn CHẺ sản phẩm xuống dưới mức giá "Khung Thử" nhằm cho khách hàng dính bẫy này. Ví dụ như Bán Biệt Thự giá 20 tỷ thì chẻ ra thành gói Ở thử nhà Biệt thự 1 đêm giá chỉ có 2.999.000 VND.
Khi bạn bán sản phẩm Triệt lông vĩnh viễn giá 12 triệu thì khó bán nên Break ra thành giá triệt thử 1 lần trị giá 399K.

Quy luật 8: Khách hàng sẽ muốn mua nếu được chứng minh rằng họ đang mua với giá hời thậm chí mặc dù sản phẩm đó không có ích gì cho họ

Tận dụng tâm lý này nên chúng ta thấy ở VN đâu đâu cũng giảm giá tẹt ga, thanh lý, dọn kho, sales off và nếu không giảm giá thì khách hàng sẽ lại không muốn mua hàng.

Tuy nhiên giảm giá luôn là 1 sai lầm của bán hàng. Để chứng minh là khách hàng đang mua với giá hời thì phương pháp giảm giá tràn lan sẽ khiến khách hàng cảm thấy sự giảm giá đó là ảo mà không hề giảm thật.

Cách để tạo ra sự hời này luôn phải kèm theo kỹ thuật : Tạo ra lý do giảm giá hoặc kỹ thuật thay giảm bằng quà tặng giá trị và đặc biệt là thuật khan hiếm : giá hời này chỉ xảy ra với duy nhất khách hàng đó hoặc thời điểm hay số lượng đó.
(Tham khảo 100 tuyệt chiêu giảm giá tặng quà của tôi)

Những kỹ thuật tạo ra sự Hời:

1. Các lý do giảm giá từ sự kiện như Black Friday hay Online Friday hoặc các sự kiện bất chợt như Tuấn Hà tới thăm shop hay Trời tự dưng có gió rét.
2. Các lý do giảm giá do lỗi nhỏ.
3. Các lý do giảm giá do thu hồi vốn.
4. Sự khan hiếm cho một số trường hợp
5. Trợ giá hay quà từ hãng.
6. Lý do sản phẩm hay cửa hàng mới khai trương.
7. Lý do hời do được giá buôn gốc

Quy luật 9: Quy luật về So sánh tạo niềm tin tức thời

Tâm lý khách hàng sẽ mua hàng nếu khách hàng được chứng kiến demo sự so sánh về tính năng tác dụng hiệu quả của sản phẩm mình đem bán. Colgate khi quảng cáo kem đánh răng của họ đã gõ thìa inox lên 2 mô hình răng và 1 bên bị bể vỏ là dùng loại kem khác và 1 bên dùng Colgate thì hoàn toàn cứng chắc.

So sánh có hiệu quả cực lớn để Upsale: nâng cao giá trị đơn hàng trên 1 khách hàng.

Khi bán căn hộ cũng vậy, ban đầu khách định mua căn 73m2 nhưng khi được dẫn đi xem nhà mẫu và nghe sales phân tích so sánh thực tế thì khách đã cắn răng mua căn 95m2 mặc dù họ đang phải vay ngân hàng.

Trong kỹ thuật Chim mồi : áp dụng một sản phẩm làm mồi để làm so sánh đã làm doanh số đơn hàng lớn tăng vọt so với đơn hàng nhỏ. Chúng ta hãy xem thuật Chim mồi + So sánh như nào nhé:

Khóa học Marketing : 5 triệu vnd
Khóa học 22 quy luật sales : 2 triệu
Khóa học Marketing + Khóa học 22 quy luật sales: 5 triệu.
Khi chạy quảng cáo với nội dung trên thì 80% đã mua khóa học Marketing + Sales và nếu bỏ đi Khóa thứ 3 này thì rõ ràng hầu hết chỉ mua khóa học rẻ nhất.

Một ví dụ khác

Khi bán phần mềm CRM cho khách hàng tôi đề: Miễn phí và loại có phí là 100k và 500k 1 tháng mà không có bảng so sánh tính năng bằng visual thì 98% dùng miễn phí và 2% đăng ký loại 100k.

Tôi liền đổi sang việc trước khi đăng ký miễn phí phải qua xem bảng so sánh giá và tính năng trước.

Miễn phí : 3 tính năng
200k 1 tháng : 6 tính năng
500k 1 tháng : 100 tính năng.
Sau khi làm bảng so sánh để khách đăng ký thì lạ kỳ 23% đã mua loại 500k 1 tháng, 1% mua loại 100K và 76% là đăng ký miễn phí. Các bạn thấy sự diệu kỳ của kỹ thuật so sánh để Upsale hay chưa?


QUY LUẬT 10 – Kỹ năng bán hàng cơ bản: Quy luật Khách hàng luôn Nhượng bộ

Tâm lý nhượng bộ là tâm lý muôn thủa của con người khi đối thoại – Nôm na như này : Khi giao tiếp và đàm phán thì ai cũng có tâm lý nhường xuống nấc 2 nếu nấc 1 bị từ chối.

Hãy xem ví dụ thứ 1 : Khi một chàng trai muốn mời 1 cô gái mới quen đi Cafe nhưng anh ta đoán chắc là bị từ chối do cô gái đó vẫn còn e ngại thì anh ta mới ngỏ lời hẹn cô gái đó đi xem phim – đương nhiên là cô gái đó từ chối và sau đó ta mới đề nghị thôi thì đi cafe – và cô gái đó đã ngay lập tức nhượng bộ với phương án này và đồng ý đi cafe! đúng ý mà chàng trai đó muốn mời cô gái.

Ví dụ thứ 2 : Lazada đã áp dụng thành công 1 chiêu dựa vào quy luật nhượng bộ như này : Khi hàng ngày nhận email khuyến mãi – rất nhiều khách hàng bực mình cảm thấy như bị Spam và bấm nút Unsubscriber tức là muốn hủy nhận email từ Lazada – Nhưng khi bạn bấm vào đó xuất hiện 1 thông báo như sau :

Rất xin lỗi quý khách đã thấy chúng tôi làm phiền ! Chúng tôi đồng ý giảm tần xuất gửi email xuống chỉ còn 1 tuần/ lần với những thông tin hấp dẫn hơn, Hãy ở lại với chúng tôi

1. Đồng ý giảm tần xuất gửi email 1 tuần / lần
2. Không, nhất quyết không nhận email nữa

Và điều kỳ diệu đã xảy ra, 95% đã bấm vào phương án 1.

QUY LUẬT 11 – Kỹ năng bán hàng cơ bản :  Quy luật hiệu ứng đi siêu thị của khách hàng


Quy luật hiệu ứng đi Siêu thị là đánh vào Tâm lý của khách hàng sẽ mua sản phẩm đến gần như cạn túi tiền nếu bị ném vào trong một siêu thị. Câu chuyện đó là 1 anh chàng được vợ sai đi vào siêu thị mua 1Kg bột giặt và khi anh ta vào siêu thị thì đã đem về nhà ngoài 1 Kg bột giặt cho vợ là khoảng 20 mặt hàng khác đủ thứ như bia bọt, hoa quả, hải sản, bánh kẹo…. mà những thứ này rõ ràng nằm ngoài nhu cầu của anh ta và gia đình.

Áp dụng hiệu ứng này, Lazada đã chơi 1 chiêu bán mồi 1 sản phẩm siêu rẻ, có thể chỉ 20.000 VND là mua được hàng như là 1 USB giá 20K hay 1 Loa nghe nhạc bằng USB giá chỉ 45K – vì ham giá rẻ nên khách hàng vào mua nhưng kỳ lạ thay khi mua xong sản phẩm này thì khi check out các giỏ hàng đều có trị giá từ 200K-2 triệu thay vì chỉ là 20K.

Điều quan trọng nhất của người bán hàng là làm sao lôi kéo được khách hàng vào cửa hàng bằng 1 mồi thính nào đó, việc còn lại là trung bình doanh số chắc chắn sẽ có theo hiệu ứng này.


QUY LUẬT 12 – Kỹ năng bán hàng cơ bản . Quy luật Khách hàng luôn hiếu thắng


Người bán hàng sẽ biết lúc nào và đối tượng nào sẽ kích thích sự hiếu thắng của họ.

▪ Hãy xem 1 ví dụ sau : Một đại gia mà ai cũng biết tên khi sang Paris đã vào cửa hàng LV để mua đồ cho vợ con thì thấy anh bảo vệ đang mở cửa và mời 3 vị khách Ả rập khác với thái độ vô cùng cung kính và khi thấy anh Việt Nam vào thì gương con mắt nhìn có vẻ ngạc nhiên, cũng cúi đầu mời vào theo phép lịch sự nhưng ….ánh mắt ấy….. làm đại gia Việt Nam cảm thấy tức tối với 3 thằng Ả Rập và nghĩ là phải cho bọn Pháp đó biết rằng Việt Nam không hề thua kém bất cứ thằng cha Ả Rập nào ! và thế là đại gia kia đã vào chỉ tay mua hết những mẫu mới nhất và đắt nhất ngày hôm đó khiến 3 ông Ả Rập kia không mua được gì nữa phải ra sớm và cả hiệu LV hôm đó tròn mắt xem anh ta mua hàng rồi tíu tít phục vụ như gặp phải một vị Vua đến thăm cửa hàng.

▪ Một ví dụ khác : Khi một anh chàng dẫn người vợ vào xem 1 giày tại 1 cửa hiệu có tiếng tăm – hai vợ chồng đinh ninh là chỉ xem thôi chứ không mua và khi thấy một đôi giày rất đẹp chị vợ đã thử đi và vô cùng thích thú nhưng nhất quyết không mua, Anh chồng thì thờ ơ liếc ngang dọc và bấm Facebook xem “22 quy luật bán hàng của Tuấn Hà”.
Người quản lý Shop nhìn nhân viên bán hàng của mình vất vả thuyết phục người vợ mãi không xong liền qua nói chuyện với anh chồng ý nói là người vợ khá thích đôi giày nhưng chồng lại không quan tâm mấy, sau vài câu nói thân mật đời đời và thái độ cười cười ra vẻ thông cảm – người chồng nhận ra là ở nhà anh ta chả quyết định được việc gì , ngay cả việc vợ thích gì anh cũng không có quyền mua tặng vợ – thế là tức khí người chồng liền chỉ tay vợ và phẩy tay : Mua đi em, em thích thì mình lấy nhé !

Các ví dụ trên cho thấy khách hàng luôn có tính hiếu thắng, điều quan trọng là trong hoàn cảnh cụ thể nào, người bán hàng có thể khéo léo kích thích khách hàng hiếu thắng với sản phẩm của bạn hay không – tuy nhiên kỹ thuật này rất cao và chỉ dành cho dân Sales cực kỳ cựu vì nó rất dễ gây phản cảm với khách hàng nếu chúng ta không chắc phần thắng thì không nên áp dụng

Nghệ thuật bán hàng nhìn từ người bán Xoài

- 26/8/16
Chuyện là khoảng 1 năm trước, vào ngày chuẩn bị đón giao thừa. Mẹ mình có nhờ mình ra chợ mua 3kg Xoài về bỏ dĩa cúng tổ tiên. Vì biết mình là đàn ông ít khi đi chợ và ngại trả giá, nên mẹ dặn kĩ càng thế này: "Mày mua đúng 3kg và chỉ trả tiền với giá 18k/kg thôi nha !"

Mình nghe răm rắp theo và xách xe ra chợ gần nhà để mua Xoài về cúng.
Tấp vào sạp bán Xoài ngay gần cổng chợ, mình hỏi: "Xoài này bán thế nào vậy chị?"
- Chị bán xoài tươi cười trả lời: "Anh mua để ăn hay để cúng ạ?"
- Mình đáp: "Mua để cúng"
- Chị trả lời: "Vậy anh nên mua Xoài loại 1, xoài bự - da bóng mịn và vẫn còn ương ương vàng, trưng bàn thờ tổ tiên sẽ rất đẹp".
- Xong chị hỏi tiếp: "Anh mua mấy ký?"
- Mình đáp: "3kg"
- Chị hỏi lại: "Anh bày trên dĩa cúng to phải không?"
- Mình: Ừm
- Chị: "Nếu bày trên dĩa to, anh nên mua 5kg, bày trên dĩa sẽ đầy và đẹp hơn"
- Mình hỏi lại về giá: "Thế bao nhiêu 1 kg?"
- Chị đáp trả: "Nếu anh mua Xoài loại 1 để cúng thì 30k/kg. Em lựa 5kg Xoài ngon nhất bỏ bịch cho anh nha!". (Thế là chị nhanh tay lựa đúng 5kg bỏ vào túi, cột thật chặt và đứng lên cột ngay vào móc xe của mình)
- Mình bèn kiếm cớ deal giá: "Thôi mắc quá, không mua đâu"
- Chị thuyết phục tiếp: "Trời, xoài em bán là Xoài Cát loại 1, chỉ có trên Bình Phước vào đúng mùa này mới trồng được"
- Mình deal giá lần 2: "Giảm giá đi, rồi mua"
- Chị nói tiếp: "Trời, Xoài em là xoài tuyển. Em dậy từ 4h sáng ra chợ đầu mối giành dựt mãi mới lấy dc 10kg để bán cho khách quen, thấy anh thân thiện nhiệt tình nên mới bán cho anh đó!"
- Mình: *im lặng vài giây*
- Chị bán hàng đẩy tiếp: "Anh thử đi kiếm hết cái chợ này đi rồi quay lại tìm em, làm gì có ai bán Xoài Cát vào mùa này và ngon như em bán cho anh."
- Mình: "Nhưng mà giá cao quá'
- Chị chốt tiếp: "Trời, có mấy chục ngàn mà anh chê cao. Em nói thiệt, mua Xoài cúng ông bà tổ tiên quan trọng tấm lòng. Nếu là em, em sẽ không tính toàn vài đồng bạc lẻ với ông bà"
- Mình: ...
- Chị chơi chiêu cuối: "Thôi thế này nhé, Bây giờ anh cứ đi hỏi mấy chỗ khác, Bịch Xoài này em sẽ gói kĩ lại và cất bên trong cho anh. Nếu anh quay lại lấy thì em gửi tặng anh thêm bó nhang trầm để thắp cho ông bà"
- Mình bị thuyết phục hoàn toàn vì cú close deal của chị này đã chạm đến trái tim của mình, và bèn chấp nhận mua 5kg Xoài với giá 30k/kg. (Thay vì là 18k/kg và 3kg Xoài như lời mẹ dặn).
=> Chiến thuật buôn bán khôn khéo:
1. Đối với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình. Đối với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự vui vẻ, lễ phép => chị bán hàng cười tươi bởi mới gây thiện cảm và nói chuyện rất lịch sự
2. Hỏi han chu đáo để đưa ra gợi ý => Chị bán hàng hỏi han mua làm gì, ăn hay cúng rồi đưa ra gợi ý, dẫn dắt khách
3. Ân cần, kiên nhẫn => Dù nói không mua vẫn không nóng lòng mắng chửi mà vẫn nhẹ nhàng chốt tiếp để bán.
4. Nhanh nhẹn => Mới vừa nghe khách nói là nhanh tay bỏ hàng
5. Kiên định, chắc giá => Bán buôn là phải chắc giá, bán đúng giá và không để khách hàng trả giá lên xuống hay than trách khi mua hàng
6. Nắm bắt yếu tố tâm lý => Phân biệt rành mạch khách hàng là nam và nữ, vui vẻ và khó tính, sang trọng và bình dân, hiền lành hay khó chịu, kiên định hay do dự,....để đưa ra những cách chốt khác nhau
7. "Gãy đúng chỗ ngứa" => Biết khách mua cúng nên mới nói câu "tiếc chi mấy đồng bạc lẻ với ông bà"
8. Có ưu đãi => Biết cúng còn tặng bó nhang. Nghe bán trái cây mà tặng nhang cũng kỳ nhưng nó lại được xem là nhiệt tình, gần gũi, gây được thiện cảm
Trong 8 điều trên, vẫn quan trọng nhất là điều số 6 NẮM BẮT TÂM LÝ. Cụ thể là :
1. Đối với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự lễ phép.
2. Đối với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình.
3. Đối với những khách hàng nóng tính, điều bán đi chính là hiệu suất.
4. Đối với những khách hàng ngạo mạn, điều thật sự bán đi chính là lòng nhẫn nại.
5. Đối với những người có tiền, điều mà bạn bán đi chính là sự tôn quý.
6. Đối với những người nghèo khổ, điều bán đi chính là lợi ích thiết thực.
7. Đối với những người thời thượng, điều bán đi chính là sự sang trọng.
8. Đối với những người chuyên nghiệp, điều mà bạn bán đi chính là sự chuyên nghiệp.
9. Đối với những người hào sảng, điều mà bạn bán đi chính là sự phóng khoáng.
10. Đối với những người keo kiệt, điều thật sự bán đi chính là lợi ích.
11. Đối với những người sống hưởng thụ, điều cần bán đi chính là sự phục vụ.
12. Đối với những người hư vinh, điều bán đi chính là vinh dự.
13. Đối với những người hay bắt bẻ, điều bán đi chính là sự tinh tế.
14. Đối với những người hiền lành, điều cần bán đi chính là sự chân thành.
15. Đối với những người hay do dự, điều thật sự cần bán đi chính là sự đảm bảo.

4 lý do thất bại trong xây dựng đội ngũ sale

- 25/3/16
Xây dựng một đội bán hàng mạnh là yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp. Không chỉ quyết định đến doanh số, thị phần, sự sống còn của doanh nghiệp mà còn văn hoá, sức mạnh và tầm vóc của doanh nghiệp.
Bao nhiêu công sức là truyền thông, marketing cùng các chương trình khuyến mãi sẽ “LÃNG PHÍ” khi tỷ lệ chốt sale thấp. Điểm thắt “cho sự thành công” chính là khả năng chốt SALES được quyết định bởi đội bán hàng.
Trong khuôn khổ bài viết này tôi sẽ nêu ra 4 nguyên nhân chính trong tư duy và cách làm của lãnh đạo không thể xây dựng được một đội bán hàng mạnh.

📣 1. KHÔNG CHÚ TRỌNG ĐÀO TẠO NHÂN SỰ
Với thực trạng nhân viên kinh doanh sau quá trình phỏng vấn và lựa chọn của doanh nghiệp, sau một vài buổi đào tạo sơ lược về sản phẩm, cách thức bán hàng rồi ngay lập tức đẩy nhân viên ra thị trường áp theo mức doanh số.
Quản lý, lãnh đạo thường bận rộn không có thời gian để chia sẻ, hướng dẫn. Dẫn đến nhân viên mới tự tìm cách hoặc theo 1 ai đó trong công ty và làm theo cách kinh nghiệm của người đi trước.
Đồng thời với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nguồn ngân sách chi cho công tác đào tạo, cử cán bộ đi đào tạo rất ít, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp luôn coi đó là một khoản chi phí tốn kém đó là một sai lầm khá phổ biến. Thực chất đó là một nguồn tái đầu tư cho năng lực cạnh tranh cho nhân sự.
Điều này rất khó để nhân có sự bứt phá, tự tin và cống hiến hết mình cho công ty. Dẫn đến sau 1 thời gian hoạt động nhân viên áp lực, không sao tăng doanh số được vì lối mòn kinh nghiệm bán rễ khó tìm ra sự bứt phá mới.
Có một điều quan trọng để đội bán hàng mạnh cần có một hệ thống đào tạo mạnh. Nhân viên chỉ thực sự cống hiến hết sức mình, cải tiến phương pháp và doanh số liên tục tăng khi họ đạt được 3 niềm tin:
- Tin tưởng và tự hào về đường lối của công ty đang hướng đến
- Tin tưởng vào sản phẩm, chất lượng của công ty cung cấp cho thị trường
- Tự tin vào bản thân của chính họ
 Giải pháp đưa ra cho các doanh nghiệp là có chương trình đào tạo nội bộ sâu rộng trong các buổi đào tạo nên đưa thêm sứ mệnh, tầm nhìn, định hướng, khách hàng lớn đã phục vụ, mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi để nhân viên cảm nhận và tạo niềm tin cho hệ thống nhân viên. Các tình huống xảy ra khi bán hàng.
Đồng thời thay đổi tư duy và ngân sách về đào tạo cho nhân sự bán hàng. Nên trích 3-5% lợi nhuận của doanh nghiệp vào quỹ đào tạo tái đầu tư chất xám, nâng cao năng lực cạnh tranh cho nhân sự thông qua các chương trình đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Nên sắp xếp cử cán bộ đi học, mời thêm giảng viên về đào tạo định kỳ theo tháng và quý.
📣 2. LÃNH ĐẠO QUÁ TẬP TRUNG VÀO BÁN HÀNG
Các doanh nghiêp vừa và nhỏ được hình thành trên cơ sở lãnh đạo, người sáng lập cùng với đội ngũ tự tay vất vả gây dựng hệ thống khách hàng từ thời thành lập công ty. Nên do vậy trong quá trình phát triển tiếp theo người bán hàng chính, mang lại doanh thu, hợp đồng lớn cũng lại là các giám đốc, lãnh đạo mang về.
Do vậy các lãnh đạo lại chủ yếu tập trung vào bán hàng, điều này cũng hoàn toàn đúng vì không làm thế thì không thể duy trì và tạo ra sự phát triển cho doanh nghiệp. Nó cũng là một gánh nặng cho chính các quản lý và lãnh đạo.
Trong cuốn sách nổi tiếng: “Đường ra biển lớn” của tỷ phú người Anh Richard Branson có chia sẻ: Bạn hãy tập trung vào chăm sóc nhân viên của mình, để nhân viên chăm sóc công việc kinh doanh của bạn”.
Thực chất vấn đề khách hàng của các quản lý, lãnh đạo lúc này chính là nhân viên của mình.
Giải pháp đặt ra lúc này cho sự phát triển bền vững cũng như đẩy mạnh được hệ thống bán hàng chính là:
+ Xây dựng lại văn hoá kinh doanh,
+ tạo môi trường làm việc tích cực,
+ quan tâm và thiết lập mục tiêu cụ thể tới từng cá nhân,
+ xây dựng lộ trình công danh phát triển cho mỗi nhân sự,
+ K
èm cặp và quan tâm.
💗 Tập trung vào sự phát triển của toàn thể đội kinh doanh cũng như phát triển cho từng cá nhân, tạo ra tinh thần đoàn kết, cạnh tranh.
📣 3. THIẾU HỆ THỐNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ các nhân viên thường xuyên bán hàng theo kinh nghiệm và cảm tính điều này được thừa hưởng bởi quản lý và các lãnh đạo. Và cũng do áp lực doanh số nên nhân viên cũng chỉ tìm mọi cách nhanh chóng, đi tắt nhầm hoàn thành được mục tiêu cá nhân của mình.
Sau nhiều năm hình thành nên thói quen tạo nên sức ỳ, hệ thống lúc đầu chạy tốt, càng về sau càng ỳ ạch, không có sự bứt phá và chuyển biến nào cả.
Và chính điều này cũng là một sai lầm khá phổ biến của lãnh đạo dẫn đến sự vào ra liên tục của phòng kinh doanh, quản lý lãnh đạo mệt mỏi khi cứ phải đào tạo đi, đào tạo lại cho nhân sự mới, doanh số bấp bênh, doanh nghiệp càng ngày càng đuối sức trong cuộc đua chiếm lĩnh thị trường.
Sự phát triển bền vững và chuyên nghiệp luôn được tuân thủ theo một lộ trình, quy trình định sẵn. Do vậy công tác thiết lập hệ thống quy trình bán hàng là điều không thể thiếu, nó chính là xương sống, trái tim của toàn trái tim của toàn đội kinh doanh. Cần thiết lập quy trình từng bước, từng bước một từ việc lựa chọn, phân tích đánh giá khách hàng, đến tiếp cận, chốt sale, chăm sóc, báo cáo thành 1 hệ thống cùng với văn bản hướng dẫn cụ thể cách làm cho từng khâu một.
Điều này không chỉ giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịp nhàng, bài bản mà còn là cơ sở phân tích đánh giá lý do tại sao thành công cũng như thất bại trong từng mắt xích để có phương án chỉnh sửa và cải tiến.
Sau 1 thời gian hoạt động doanh nghiệp liên tục cải tiến sẽ đưa ra được một hệ thống quy trình bán hàng chuẩn. Điều này giúp việc điều hành quản lý, đào tạo, đánh giá kết quả kinh doanh một cách dễ dàng hơn.
📣 4. THIẾU HỆ THỐNG KHEN THƯỞNG, KỶ LUẬT
Trong chiến tranh các tướng lĩnh nhận lệnh đưa quân ra thương trường chiến đấu, sự thành bại ngoài việc ở các kế sách thì đó là sự tinh nhuệ của quân lính, bản lĩnh của tướng. Để tạo nên sự tinh nhuệ, bản lĩnh thì hệ thống quân lệnh luôn được thiết lập và sử dụng một cách triệt để và nghiêm khắc. Cách vận hành hệ thống quân lệnh cũng là việc tạo ra đội quân mạnh hay yếu.
Đội bán hàng trong công ty cũng như đội lính chiến, việc của họ cũng chính là chiếm lĩnh và bảo vệ hệ thống khách hàng đã chinh phục được.
Nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng nuôi “không” số lượng nhân viên không mang lại thành quả trong nhiều tháng liền cũng không nỡ đuổi vì ngại, nể, thương, cũng không có hình thức kỷ luật nghiêm khắc dẫn đến nhiều nhân viên cống hiến, nỗ lực bắt đầu nản dần, học theo khiến toàn đội bán hàng càng ngày càng giảm sút về tinh thần và doanh số.
Khi mệnh lệnh đưa xuống bị “”nhờn” thì đồng nghĩa sự sụp đổ, tan vỡ là điều tất yếu.
Đôi bán hàng cần được lãnh đạo xác định bằng năng lực và tinh thần chiến đấu. Cần đưa ra mệnh lệnh nghiêm khắc hình thức khen thưởng kịp thời với người có ý tưởng, giải pháp, kết quả. Và kỷ luật với nhân viên ỷ lại, yếu kém.
Tạo nên sự cạnh tranh phát triển trong chính nội tại của doanh nghiệp.
Tác giả: Trần Văn Tuấn
Hay Share, thích like. có thêm comment: động viên bài tới.
Tớ sẽ viết:
--> Quy trình tuyển dụng được sales giỏi, và cách đào tạo nhân viên sale thành sát thủ đối với anh em Kinh Doanh Online.

Kỹ thuật “CHỐT SALES” hiệu quả

- 14/1/16
Trước khi muốn chốt được cuộc bán hàng, bán bất cứ một món hàng, sản phẩm, dịch vụ nào cho bất kỳ khách hàng nào thì tôi vẫn mong muốn rằng: Người bán hàng bảo đảm sản phẩm, dịch vụ đó phải đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng là họ MUỐN, CẦN sản phẩm đó, phải bảo đảm rằng bạn đã tìm hiểu kỹ nhu cầu của họ, đã tư vấn lợi ích, công dụng của sản phẩm đó cho họ hiểu.



Phần 1: NHỮNG TÍN HIỆU CHỐT SALES HIỆU QUẢ

Người bán hàng có TÂM nghề nghiệp đừng cố gắng dùng “chiêu trò” để bán cho được món hàng thu lợi cho mình mà thiệt hại cho khách hàng. Nếu không bán được do chưa đủ kỹ năng thì học hỏi, bổ sung thêm để hành nghề, nếu không làm được điều đó thì bỏ nghề, chứ tuyệt đối không lừa đảo khách hàng.

Phát hiện tín hiệu dứt điểm Sales:

ĐỪNG dứt điểm khi chưa thể dứt điểm, sau đây là những tín hiệu TIÊU CỰC

• Khách hàng tỏ ra do dự, chần chừ
• Khách hàng đẩy quyết định sang người khác hoặc tránh né trả lời câu hỏi
• Khách hàng nói nhiều nhưng không kết lại cụ thể là gì
• Khách hàng hình như đang chờ đợi điều gì đó
• Khách hàng đòi giảm giá hoặc chiết khấu quá nhiều ngoài chính sách bán hàng công ty cho phép: Nhưng khi khách hàng đòi hỏi giảm giá hoặc yêu cầu chiết khấu cao. Người bán hàng tuyệt đối không nói với họ là về xin ý kiến của sếp, Vì nói như vậy là bạn đã tự từ bỏ quyền quyết định và làm việc với khách hàng, làm mất đi sự ảnh hưởng của bạn với khách hàng. Hãy nói rằng tôi sẽ tính toán và trả lời anh ngay sau đó....rồi ra ngoài tự gọi hỏi xin sếp của mình.
Trong trường hợp khách hàng phát ra những tín hiệu TIÊU CỰC như trên, người bán hàng cần phải dừng lại hoặc hỏi lại khách hàng họ lo lắng điều gì. Nhiệm vụ của người bán hàng là phải giải tỏa lo lắng cho họ là quay lại bước trình bày bán hàng.
Nhiều người bán hàng chỉ lo áp lực khách hàng để kết thúc cuộc bán hàng, chốt đơn hàng hay hợp đồng.
Ví dụ: Có một bạn bán căn hộ HT gặp tôi tuần trước, khi gặp nhau bạn ấy không quan tâm là tôi mua căn hộ để ở hay đầu tư, giá trị khoảng bao nhiêu? Thanh toán như thế nào? Bạn ấy tập trung trình bày các lợi ích sản phẩm xong và đưa phiếu đăng ký đặt cọc cho tôi yêu cầu ký và đặt cọc tiền...Tôi không thể ký ngay và đóng tiền ngay, vì tôi cần phải có thêm thông tin để phân tích và phải có thời gian để tôi cân nhắc trước khi ra quyết định. Có nghĩa là tôi chưa phát ra bất cứ “tín hiệu” nào để ‘’CHỐT SALES”.
Vậy chốt sales khi nào? Chỉ chốt sales khi có tín hiệu phát ra từ khách hàng. Một người bán hàng “có nghề” sẽ rất “nhạy” với các tín hiệu mua hàng của khách hàng phát ra trong quá trình bạn trình bày bán hàng (sales presentation)

NÊN dứt điểm khi có tín hiệu TÍCH CỰC như:

• Câu hỏi quan tâm: Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
• Muốn biết giá cả: Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
• Đồng ý mua nhưng có điều kiện khác: Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn thông tin gì hoặc thủ tục hồ sơ giấy tờ gì?
• Yêu cầu khuyến mãi, giảm giá: Có chương trình khuyến mãi gì? Tặng thêm cho tui ABC được không?
• Đòi hỏi dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng: Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
• Muốn xem thử sản phẩm, công ty:
• Tỏ ra nhiệt tình & thân thiện: Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
• Khách hàng tỏ ra vui vẻ, sẵn sàng nghe bạn trình bày
• Gật đầu & tỏ vẻ thỏa mãn: Công ty có giao hàng gấp được không?
• Đồng ý nhận hồ sơ sản phẩm, hợp đồng mẫu: Có hợp đồng mẫu không cho tôi tham khảo trước?
• Tích cực phản hồi góp ý với bạn: Tôi có nghe vài người dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn rồi, họ cũng khen nhiều.
• Chủ động hẹn gặp lần gặp tiếp theo: Khi nào chúng ta có thể gặp lại để trao đổi thêm.
• Vui vẻ gật đầu đồng ý: Tôi thanh toán ở đâu?

Phần 2 sẽ post: kỹ thuật CHỐT SALES (dứt điểm) QUYẾT ĐỊNH CÓ ĐƠN HÀNG, HỢP ĐỒNG, nếu các bạn quan tâm tiếp.

Hồ Minh Chính

Theo facebook Hồ Minh Chính