Tags: Insight / marketing-online / phan-khuc-khach-hang

Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu như thế nào?

- 27/6/17

Phân khúc thị trường

Đầu tiên, trước khi Marketing cho 1 sản phẩm, các bạn phải phân khúc thị trường để biết phân khúc mục tiêu của sản phẩm là gì?

Tóm tắt theo ý hiểu của mình thì Phân khúc thị trường là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ và chọn ra phân khúc mục tiêu có khả năng cao sẽ mua sản phẩm của mình. Các loại phân khúc thị trường chính là: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý, Hành vi, Thái độ,… Phân khúc mục tiêu càng chi tiết thì khả năng thành công của chiến dịch Marketing càng cao.

Ví dụ: Mình cần quảng cáo cho sản phẩm Nước hoa Cao cấp Nữ và cửa hàng mình cần quảng cáo ở Hà Nội. Mình sẽ phân khúc thị trường của mình như sau:

1, Phân khúc theo địa lý: Hà Nội.

2, Phân khúc theo nhân chủng học

– Tuổi: 25 tuổi đến 35 tuổi.

– Giới tính: Nữ

– Thu nhập cao

3, Phân khúc theo Tâm lý:

– Quan tâm tới những sản phẩm cao cấp.

– Quan tâm tới thời trang cao cấp, làm đẹp, ngoại hình, …

4, Phân khúc theo Hành vi:

– Sử dụng dịch vụ của Spa, Salon cao cấp tại Hà Nội.

– Sử dụng điện thoại, máy tính bảng đời mới, đắt tiền.

– Họ thường đến Nhà hàng, khách sạn, bar không nhỉ? Cũng rất có thể đúng không nào!

– Còn cộng đồng những người nuôi thú cưng và các mẹ trên Webtretho nữa? Mình nghĩ rất có thể họ cũng quan tâm tới nước hoa.

Target nhắm mục tiêu

Sau khi tìm được phân khúc mục tiêu, mình sẽ bắt đầu Target và chia thành nhiều tệp Email User để tiện cho việc chạy Ads và đánh giá hiệu quả.

Tệp 1: Mình sẽ tìm các Fanpage bán nước hoa đối thủ, có cùng sản phẩm hoặc có sản phẩm với mức giá tương tự.

Sau đó, mình sẽ Get những Bài viết, Album được đăng trong khoảng thời gian từ thời điểm hiện tại đến 1 năm về trước.

Lấy Email những người Comment vào những Post này. Vậy là mình đã có tệp Email những người quan tâm tới Nước Hoa Cao Cấp trong vòng 1 năm gần đây.

Cách Target để có Tệp Email User 1 mình thường tự gọi nó là Target thẳng. Nghĩa là Target thẳng vào Fanpage của đối thủ.

Tệp 2: Cách làm hoàn toàn giống với Tệp 1, chỉ khác là mình sẽ lấy Email User những người Comment vào Bài viết hoặc Album của những Fanpage bán sản phẩm Mỹ Phẩm Cao Cấp, dịch vụ Spa, dịch vụ làm Tóc cao cấp (có cùng phân khúc mục tiêu) với sản phẩm Nước Hoa của mình trong khoảng thời gian 1 năm trở lại đây.

Tệp 3: Cách làm cũng hoàn toàn giống với 2 tệp ở trên, chỉ khác là mình lấy Email User những người Comment vào bài viết hoặc Album của những Fanpage bán Thời trang, Trang sức cao cấp (có cùng phân khúc mục tiêu) với sản phẩm của mình trong khoảng thời gian 1 năm trở lại đây.

Cách Target để có Tệp Email User 2 và Tệp Email User 3 mình tự gọi nó là Target chéo. Nghĩa là: Target tới khách hàng của những sản phẩm có cùng Phân khúc mục tiêu.

Tệp 4: Mình sẽ Get những người trong Group thích thú cưng, những người tương tác với các Fanpage có nhiều người nuôi thú cưng.

Tệp 5: Cuối cùng là các mẹ trong Group Webtretho hay các mẹ tương tác với Fanpage Webtretho.

Ngoài ra, mình cũng định Get lấy Email User những người tương tác với Fanpage Nhà hàng, Khách sạn, Bar nữa nhưng khi Target rồi mới thấy là tệp này ít người quá nên không thể chạy Ads tới họ được. Chắc tại Nhà hàng, Khách sạn, Bar họ không đẩy mạnh Marketing ở kênh Facebook.

Chạy Ads và đánh giá hiệu quả.

Sau khi Target xong, mình sẽ tạo 5 Campaign. Mỗi Campaign sẽ tương ứng với mỗi tệp ở trên.

Và để đảm bảo Ads phân phối đến đúng Khách hàng mục tiêu, mình sẽ vẫn sử dụng thêm những tùy chỉnh có sẵn của Facebook như hình dưới.

Ngoài ra, mình sẽ vẫn tạo thêm 1 Campaign chỉ sử dụng những tùy chỉnh có sẵn của Facebook như hình dưới.

Mình cảm thấy khá an tâm với những tùy chỉnh Facebook cung cấp vì chỉ có khoảng 19.000 người có khả năng được Ads phân phối. 

Sau khi Ads chạy khoảng 1 – 2 ngày thì mình sẽ vào xem tệp nào đang có Ads chạy hiệu quả thì mình sẽ mở rộng tệp đó ra để có tệp User tương tự với tệp gốc(looklike Audi). Đến khi tệp gốc chạy hết rồi thì mình sẽ mang tệp mở rộng ra để chạy Ads tiếp.

Vậy là mình đã hướng dẫn xong các bạn cách Target và chạy Ads bằng tệp Email User của mình. Mình nghĩ nó sẽ hữu ích với nhiều người. Rất mong nhận được những phản hồi cũng như góp ý từ các bạn!

Tags: content / marketing-online

TIP tối ưu hóa nội dung WEBSITE dựa trên nhu cầu của khách hàng

- 26/6/17

Theo dữ liệu của Moore Corporation, thống kê năm 2014 đã chỉ ra rằng có đến 6 triệu người đã từng sử dụng Internet để đặt mua vé máy bay/tour du lịch trực tuyến. Website trở thành 1 trong top 3 nguồn cung cấp những thông tin tham khảo cho khách du lịch (chỉ đứng sau việc hỏi ý kiến gia đình, bạn bè và sử dụng các công cụ tìm kiếm trên google). 

Tuy vậy, thực tế lại cho thấy các website du lịch tại Việt Nam hiện nay vẫn chưa thật sự thu hút được khách hàng khi chỉ có thể giữ chân khách thăm khoảng 9 phút/lần truy cập, trong khi con số tương ứng của website du lịch thế giới lên tới 25,6 phút. 

[Case điển hình – Ngành du lịch]

Bằng việc sử dụng công cụ Imonitor (Social Monitoring Tool) để rà soát tất cả các cuộc đối thoại có từ khóa “Du lịch Đà Lạt”, với kết quả thu thập dựa trên dữ liệu 1.500.000 fanpage và 400.000 group facebook, trong khoảng thời gian 15/02/2016 đến 15/03/2016. Bài viết thống kê các con số về từ khóa “Du lịch Đà lạt” để xây dựng một ví dụ điển hình, nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp nắm bắt đúng mong muốn của khách hàng, từ đó tối ưu hóa nội dung trên website, đạt được mục tiêu giữ chân khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi giao dịch.

ƯU TIÊN CÁC NỘI DUNG ĐƯỢC KHÁCH HÀNG QUAN TÂM.

Các doanh nghiệp chỉ đưa ra cái doanh nghiệp có mà không đáp ứng cái khách hàng cần.

Điều này thể hiện ở chỗ, trong 10 website có cung cấp dịch vụ du lịch Đà Lạt thì ngay trên giao diện hiển thị đầu tiên, có tận 7 website cung cấp cho khách hàng các tour du lịch, 1 website cung cấp kinh nghiệm du lịch, 1 website cung cấp thông tin về các địa điểm nghỉ ngơi và chỉ có duy nhất 1 website cung cấp thông tin về các điểm đến. (Link10 website)

Một cách rất trực quan, mục đích chính của các doanh nghiệp là bán tour do đó doanh nghiệp hiển thị thông tin về tour ngay trên giao diện đầu tiên của website. Đối với doanh nghiệp đó là cách hiện thị hiệu quả, tuy nhiên liệu nó đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay chưa? Thông qua thu thập số liệu và phân tích, biểu đồ dưới đây chỉ ra một nhu cầu hoàn toàn khác từ phía khách hàng.

Thay vì các thông tin về tour, khách hàng có nhu cầu quan tâm nhiều nhất về việc tìm địa danh ghé thăm, sau là nơi ở, kinh nghiệm du lịch, chi phí, sau cùng mới là du lịch theo tour. Rõ ràng, cái khách hàng quan tâm đầu tiên thì không được doanh nghiệp chú trọng, cái khách hàng quan tâm sau cùng lại được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu.

Có hai điều quan trọng nên được các doanh nghiệp để tâm hơn việc bán tour:

• Thứ nhất, xác định vai trò của website trong chuỗi hành vi lựa chọn sản phẩm của khách hàng (thực tế nhu cầu truy cập các trang web để tìm kiếm thông tin du lịch chiếm đến 65,3% chỉ đứng sau việc hỏi ý kiến gia đình, bạn bè và tìm kiếm thông qua các công cụ).
• Thứ hai, sử dụng website như một phương thức để tiếp cận khách hàng, làm hài lòng họ sau đó mới định hướng mối quan tâm của họ đến với sản phẩm của doanh nghiệp.

DẪN DẮT KHÁCH HÀNG BẰNG NHỮNG THÔNG TIN CÓ LIÊN QUAN.

Việc các doanh nghiệp bán tour du lịch cũng giống việc một nhân viên đứng ra bán sản phẩm. Sử dụng thông tin để dẫn dắt người dùng là một nghệ thuật và đó là cả một quá trình đáp ứng luồng quan tâm của khách hàng  Việc sắp xếp nội dung trên website cũng nhằm mục đích tương tự, đưa những thông tin có liên quan để điều hướng nhu cầu của khách thăm, làm hài lòng họ, sau đó mới giới thiệu sản phẩm.

Số liệu thống kê mối liên hệ giữa các chủ đề quan tâm dưới đây sẽ là một trong những ý tưởng cho các doanh nghiệp.

Theo dữ liệu này, khi khách hàng quan tâm đến giá cả sẽ thường kéo theo những mối quan tâm khác như kinh phí của khách hàng (khách hàng có bao nhiêu chi phí) và khoảng thời gian du lịch. Quan tâm đến các địa điểm vui chơi sẽ kéo theo nhu cầu về nơi ở, quán ăn. Từ quán ăn lại dẫn đến mối quan tâm về các đặc sản v.v.

Với mối liên hệ như trên, các doanh nghiệp có thể link các thông tin giới thiệu dịch vụ với nhau một cách hợp lý hoặc cung cấp đồng thời trên những post quảng cáo để giúp khách hàng nhanh chóng tìm kiếm những thông tin cần thiết, từ đó nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.

CHỌN KÊNH ĐỂ TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ.

Đưa thông tin đến được với nhóm khách hàng mục tiêu luôn là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp. Cùng với sự phổ biến của mạng xã hội, các group, fanpage facebook được coi là một trong những kênh hiệu quả bởi đây chính là nơi tập trung nhiều nhất những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, những người thích du lịch và quan tâm đến du lịch.

Với từ khóa theo dõi là “du lịch Đà Lạt”, 5 group dưới đây là nơi đã đề cập đến từ khóa nhiều nhất, theo đó, các doanh nghiệp làm du lịch có thể đăng tải những thông tin vào các cộng đồng này để thu hút và tìm kiếm những khách hàng mới.

Kết quả cho thấy, group Dulich.Me – Tôi mê du lịch có đến 79 bài viết có để cập đến từ khóa. Group thứ 2 có nhiều bài viết là NhaTrangClub.vn với 72 bài viết, ngoài ra còn những group khác như Đà Lạt – Phố Tình Yêu, Đà Lạt trong tôi hay phuot.com cũng là một trong những kênh tập trung những khách hàng tiềm năng.

Ngoài việc sắp xếp nội dung trên website để phù hợp và đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng thì việc bố cục và chọn lựa hình ảnh, màu sắc cũng là một trong những yếu tố gây ấn tượng. Tất nhiên, mỗi người sẽ có một cách nhìn nhận và thẩm mĩ khác nhau, về thẩm mĩ “Simple is the best” – thành ngữ này chưa bao giờ sai, về nội dung – tập trung chính xác vào cái khách hàng cần và dẫn dắt khách hàng một cách tinh tế và nghệ thuật để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp luôn là hướng đi chắc chắn và lâu dài nhất.

Trên đây chỉ là một ví dụ điển hình của việc áp dụng thống kê để định vị nhu cầu khách hàng từ đó tối ưu hóa nội dung website, việc xác định nhu cầu của khách hàng sẽ còn giúp doanh nghiệp làm được nhiều hơn thế. Để tìm hiểu và xác định mối quan tâm của khách hàng với nhãn hàng, sản phẩm của bạn. 

Tags: Brand / marketing-online

Định vị Thương Hiệu là gì? 6 Cách Định vị Thương Hiệu

- 19/6/17

Định vị Thương hiệu là sự xác lập một vị trí khác biệt và độc đáo của thương hiệu “bám rễ vào tâm trí khách hàng mục tiêu”. Một bản tuyên ngôn định vị thương hiệu thường ngắn gọn và sử dụng những “từ khóa” mạnh mẽ, khác biệt, nêu bật thuộc tính của thương hiệu.

Định vị thương hiệu là “trận chiến” trong tâm trí khách hàng mục tiêu (Jack Trout)

Từ “định vị” lần đầu tiên được sử dụng bởi Alries Ries và Jack Trout năm 1969 trong một bài báo của tạp chí Industry Marketing, mô tả chiến lược “điền một vị trí” (filling a slot – từ của Ries và Trout) vào tâm trí của khách hàng mục tiêu. Nhiều tác giả khác cũng đã liên kết tầm quan trọng của định vị với khái niệm về USP (đề xuất bán hàng độc đáo), một trong số đó, Jack Trout là người đầu tiên đi sâu phân tích về định vị, đưa định vị trở thành một chiến lược trọng yếu trong chiến lược thương hiệu. “Điều luật định vị nghĩa là, doanh nghiệp cần tập trung vào một ý tưởng hay khẩu hiệu mà ở đó người tiêu dùng xác định được chính mình (thông qua trải nghiệm thương hiệu” – Rivkim & Trout, 1996.

Theo Giáo sư David Aaker, chuyên gia tư vấn chiến lược thương hiệu: “Định vị nhãn hiệu là một phần của nhận diện thương hiệu và các đề xuất giá trị là để chủ động kết nối với các đối tượng công chúng/khách hàng mục tiêu và thể hiện một lợi thế hơn các thương hiệu cạnh tranh.”(Aaker, 1996, tr. 176).

6 Cách Định Vị Thương Hiệu

Tags: chan-dung-khach-hang / marketing-online

Customer Insight là gì ? Cách tìm kiếm hành vi khách hàng

- 4/4/17

Customer Insight là gì?

“Biết người - biết ta. Trăm trận trăm thắng”

Hẳn là mỗi Marketer chúng ta đều đã quá quen thuộc với câu nói đúc kết từ bài học đối nhân xử thế của người xưa, tuy đã qua bao năm tháng nhưng nay vẫn còn nguyên giá trị sâu sắc cho những người làm Marketing nói riêng và doanh nhân nói chung suy ngẫm. Thật vậy, đối với mỗi người làm Marketing - thấu hiểu khách hàng là một trong những điều kiện cần để vẽ nên chiến dịch marketing thành công và là điều kiện đủ để bán được hàng.

1. Biết khách hàng là ai? Họ muốn cái gì ? 
2. Họ có thói quen gì? 
3. Hành vi mua hàng của họ ra sao ? 
4. Quyết định mua hàng của họ bị tác động bởi những yếu tố nào ?

Đáp án những câu hỏi đó là nhân tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của sản phẩm. Đó cũng là cách giải thích đơn giản nhất cho thuật ngữ mà MarAI muốn nhắc đến trong bài viết.

Nói chính xác hơn, Customer Insight là những suy nghĩ và mong muốn của khách hàng, nhưng ẩn giấu sâu ở bên trong. Nếu thấu hiểu được những mong muốn thầm kín này, nhãn hàng sẽ có thể đưa ra những giải pháp “xoa đúng chỗ đau, gãi đúng chỗ ngứa”, tạo nên sự khác biệt - làm khách hàng thoả mãn và tin dùng sản phẩm.

Từ Customer Insight đến nội dung quảng cáo?

Làm thế nào chúng ta có thể tìm được Insight của khách hàng - khi mà ngay cả chính họ đôi khi còn không thể hiểu một cách chính xác những mong muốn thầm kín của bản thân mình và làm thế nào để tìm được nội dung phù hợp với Insight khách hàng?

Đầu tiên, muốn thấu hiểu Insight khách hàng, các bạn phải hiểu các yếu tố xây dựng nên tâm lý khách hàng. Theo khoa học,  não người chia làm hai bán cầu, mỗi bên thực hiện các chức năng khác nhau - bên não trái thiên về logic - não phải chịu trách nhiệm xử lý âm thanh, hình ảnh, không gian và từ đó thiên về mặt cảm xúc.

Tương tự, tâm lý khách hàng gồm hai yếu tố: Một là lý trí (Logic) và thứ hai chính là cảm xúc. Cảm xúc chính là thứ mà các nhà marketing theo đuổi - Cảm xúc được tạo dựng nên bằng những hình ảnh, ngôn từ, giai điệu - hãy thể hiện bằng nội dung trong quảng cáo để khách hàng có cảm tình và ấn tượng với bạn.

Chúng ta hãy đi từ khái quát - Động lực căn bản nhất của con người đến những động lực của từng phân khúc riêng.

Động lực căn bản nhất của con người 

Đầu tiên, chúng ta cần nói đến động lực căn bản nhất của con người đó là: Sức khỏe, sự nghiệp, nhan sắc, thành đạt, tiền bạc, sự công nhận của người xung quanh, địa vị xã hội, danh dự, sự tiện nghi, ngưỡng mộ, an nhàn tuổi già và nỗi lo, sợ hãi đến những vấn đề đó.

Lưu ý là tuỳ mỗi độ tuổi, giới tính khách hàng sẽ quan tâm đến những động lực đó một cách khác nhau. Vì vậy phong cách viết quảng cáo cho đối tượng cũng được tuỳ chỉnh hoá theo các cách khác nhau.

Con người không chỉ vì bản thân mình mà họ còn phải theo quy chuẩn của xã hội. Nơi người ta sinh sống và nền văn hóa đó, tuy là những cá thể riêng biệt nhưng họ lại thường có tâm lý đám đông vì vậy nhà quảng cáo cần tìm hiểu về tâm lý của tệp khách hàng . Từ đó thống kê và khảo sát tìm điểm chung sẽ rất hiệu quả khi quảng bá cho sản phẩm dịch vụ đó. Có một công thức vàng khi bạn nào muốn tìm insight khách hàng :

Con người = Cảm xúc + Thói quen + Hành vi được áp định bởi các chuẩn mực xã hội.


Động cơ mua sắm của họ được định tính bằng các thói quen - bị ảnh hưởng từ các yếu tố : Giới tính, độ tuổi, quyền lực, trình độ học vấn, mối quan hệ xã hội, phương tiện.

Nói tóm lại, khách hàng cần chiều chuộng cảm xúc và chúng ta thông qua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu về mặt tâm lý và tinh thần của khách hàng. Hành vi khách hàng được quyết định chính là do cảm xúc.

Hãy sử dụng hình ảnh và ngôn từ phù hợp với tệp khách hàng mà bạn muốn quảng cáo đến. Làm sao để cho cảm xúc khách hàng tốt nhất. Lòng tin của sản phẩm với khách hàng là họ nhận ra chính bản thân mình trong đó hoặc hiện thực hóa ước mơ của họ (Người họ muốn trở thành).

Động cơ căn bản của phụ nữ

1. Làm vợ (Đó là ưu tiên hàng đầu)
2. Nuôi dạy con cái
3. Chăm sóc gia đình
4. Làm việc nhà
5. Hôn nhân hạnh phúc
6. Được yêu
7. Cuốn hút phái mạnh
8. Cần an toàn về kinh tế (Tiết kiếm, muốn đàn ông kiếm ra tiền)
9. Lo lắng về nhan sắc của mình
10. Lo lắng về sức khỏe
11. Nấu ăn mỗi ngày

Phụ nữ với những nỗi lo lắng và những khao khát ẩn chứa đằng sau, họ muốn giữ gìn hạnh phúc cho gia đình. Họ lấy niềm vui trong công việc nội trợ hàng ngày, thích được người xung quanh khen ngợi, mong được mọi người công nhận. Phụ nữ rất lo lắng cho hạnh phúc gia đình, lo cho sức khỏe thành viên. Họ thích được an toàn, được chở che cuộc sống.

Việc của bạn là đánh thật mạnh vào những cảm xúc đó và đưa ra giải pháp sản phẩm dịch vụ của mình giúp gì để họ thỏa mãn. Nữ giới - người mua hàng theo cảm xúc, logic rất ít khi thuyết phục được họ. Hãy tìm hiểu những cảm xúc sâu của họ và tạo nên những quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm của bạn.

Động cơ căn bản của đàn ông

1. Sự nghiệp
2. Sự thành đạt
3. Địa vị trong xã hội
4. Tài chính
5. Đẹp trai để cuốn hút phái nữ
6. Sự ngưỡng mộ của mọi người

Những người đàn ông họ thích những thông tin thể thao, chính trị cùng các thông tin về tài chính, sự nghiệp họ luôn mơ tưởng ngày nào đó ngồi trên chiếc ô tô đắt tiền cùng 1 sự nghiệp đỉnh cao. Đó là phong cách của những người đàn ông.

Phân tầng xã hội

Bạn là nhà quảng cáo bạn phải nắm được những tầng lớp xã hội mà bạn truyền thông đến,Thông điệp của bạn phải phù hợp với đối tượng khách hàng.

Xã hội chia làm các giai cấp:

1. Tầng lớp thượng lưu (Những gia đình quý tộc, con em họ)
2. Tầng lớp khá giả (Những giám đốc điều hành, doanh nhân..)
3. Tầng lớp trung lưu (Những nhân viên nhà nước, nhân viên văn phòng,...)
4. Tầng lớp bình dân (Công nhân, những người nghỉ hưu)
5. Tầng lớp người nghèo (Tầng lớp lao động chân tay)

Khi bạn viết quảng cáo rất cần thiết để ý đến giai cấp của họ. Phải làm sao để họ tin tưởng vào quảng cáo. Bạn viết quảng cáo cho những người bình dân mà hình ảnh sang trọng quá họ sẽ mất niềm tin. Với những người giàu lại sợ họ tiếc tiền mua sản phẩm thì bạn sẽ không bao giờ bán được hàng.

Lời kết

Việc nêu bật được lên lợi ích sản phẩm, chứng minh với khách hàng là yếu tố logic (lý trí). Những động cơ căn bản của con người là yếu tố cảm xúc. Hãy kết hợp cả 2 yếu tố trên để có 1 mẫu quảng cáo có cảm xúc nhất. Cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn đáng để khách hàng sử dụng, nó sẽ làm thỏa mãn tất cả (Tâm lý, vật chất) của họ.

Trong cùng một sản phẩm với những tập khách hàng động cơ mua hàng của họ là khác nhau, hãy tìm kiếm những động cơ quan trọng nhất với tệp khách hàng đó. Việc tìm hiểu được Insight khá khó nhưng các bạn nên chú ý bởi nó mới là nhân tố khiến khách hàng quyết định dùng sản phẩm. Có khá nhiều cách để tìm hiểu như hiểu tâm lý đám đông khách hàng, phỏng vấn khách hàng, điều tra về đối thủ cạnh tranh... Những tâm lý dù rất nhỏ nhưng nó là tận sâu trong tim khách hàng. Mục đích cuối cùng - hãy để họ tin tưởng bạn, yêu thích bạn và dùng sản phẩm của bạn.

Tags: chan-dung-khach-hang / marketing-online

Hành trình khách hàng là gì ? cách xác định người mua của công ty bạn

- 28/3/17

Hành trình khách hàng là gì?

Hành trình của người mua là quá trình người mua trải qua để nhận biết, đánh giá và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Hành trình là một quá trình ba bước:

Giai đoạn nhận thức: Người mua nhận ra rằng họ có vấn đề.

Giai đoạn xem xét: Người mua định nghĩa vấn đề của họ và nghiên cứu các tùy chọn để giải quyết vấn đề.

Giai đoạn quyết định: Người mua lựa chọn giải pháp.

Hình minh hoạ dưới đây minh hoạ cho người mua mẫu của cuộc hành trình cho quyết định mua đơn giản của một bác sĩ đến thăm trong thời gian bị bệnh.

Làm thế nào để bạn xác định hành trình của người mua của công ty bạn?

Nếu bạn không có hiểu biết sâu sắc về người mua của mình, hãy tiến hành một vài cuộc phỏng vấn với khách hàng, khách hàng tiềm năng và những nhân viên bán hàng khác tại công ty của bạn để có được cảm giác về hành trình mua hàng. Dưới đây là một số câu hỏi bạn nên đặt để cùng nhau hành trình của người mua cho công ty của bạn.

Trong quá trình nâng cao nhận thức sân khấu, người mua xác định thách thức của họ hoặc một cơ hội mà họ muốn theo đuổi. Họ cũng quyết định xem mục tiêu hoặc thách thức có phải là ưu tiên hay không. Để hiểu đầy đủ về giai đoạn Nhận thức cho người mua của bạn, hãy tự hỏi:

1. Làm thế nào để người mua mô tả các mục tiêu hoặc thách thức của họ?
2. Làm thế nào để người mua tự học về những mục tiêu hoặc thách thức này?
3. Những hậu quả của việc người mua không hành động như thế nào?
4. Có những quan niệm sai lầm phổ biến mà người mua có về cách giải quyết mục tiêu hoặc thách thức không?
5. Làm thế nào để người mua quyết định xem mục tiêu hoặc thách thức nên được ưu tiên?

Trong quá trình xem xét giai đoạn, người mua đã xác định rõ ràng mục tiêu hoặc thách thức và đã cam kết sẽ giải quyết nó. Họ đánh giá các cách tiếp cận khác nhau hoặc các phương pháp có sẵn để theo đuổi mục tiêu hoặc giải quyết thách thức của họ. Tự hỏi bản thân minh:

1. Những loại giải pháp nào người mua khảo sát?
2. Làm thế nào để người mua tự học về các loại khác nhau?
3. Làm thế nào để người mua nhận thức được ưu và khuyết điểm của từng loại?
4. Người mua quyết định loại nào là phù hợp với họ?

Trong giai đoạn Quyết định , người mua đã quyết định lựa chọn loại giải pháp. Ví dụ, họ có thể viết một danh sách các dịch vụ cụ thể và sau đó quyết định vào một trong những đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Các câu hỏi bạn nên tự hỏi mình để xác  định giai đoạn quyết định là:

1. Tiêu chuẩn nào người mua sử dụng để đánh giá các dịch vụ sẵn có?
2. Khi người mua điều tra chào hàng của công ty bạn, họ thích gì về nó so với các lựa chọn khác? Họ quan tâm đến những gì bạn cung cấp?
3. Ai cần tham gia vào quyết định? Đối với mỗi người tham gia, quan điểm của họ về quyết định này khác nhau như thế nào?
4. Người mua có kỳ vọng xung quanh cố gắng chào bán trước khi mua hàng không?
5. Bên ngoài mua hàng, người mua có cần phải chuẩn bị thêm, chẳng hạn như kế hoạch thực hiện hoặc chiến lược đào tạo?

Tags: facebook / marketing-online / target

2 Chiến Lược Hiệu Quả Trong “Target”

-

Bước đi đầu tiên trong bất kì một chiến dịch marketing nào đó là xác định và nghiên cứu thị trường - phân khúc và “target” khách hàng. Đây là bước đi vô cùng quan trọng không những mang tính chất chiến lược cho cả kế hoạch kinh doanh mà còn quyết định 80% thành công của chiến dịch marketing hay truyền thông, quảng cáo. Trong bài viết lần này MarAI sẽ cùng các bạn tìm hiểu “target” là gì, tại sao cần chiến lược “target” khách hàng và quý giá nhất, 2 chiến lược cực hiệu quả trong target giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu chính xác hơn từ đó mang lại hiệu quả tốt nhất cho các chiến dịch truyền thông, quảng cáo. 

Vậy “Target” trong marketing được hiểu là gì?

 “Target” chính là việc chúng ta phân tích và lọc đối tượng khách hàng mà chúng ta cần nhắm tới. Xét về mặt ngữ nghĩa “target” dịch sang tiếng việt có nghĩa là đối tượng hướng đối tượng. Đây chính là việc mà bạn sẽ hướng tới những mục tiêu nhất định và cụ thể nào đó.

Ví dụ: Bạn thường xuyên tổ chức những lớp học Tiếng Anh vậy "target" là gì trong trường hợp này ? Chính là những đối tượng học viên mà bạn hướng tới những người mà đang muốn nâng cao vốn ngoại ngữ - cụ thể là tiếng anh, muốn trang bị các kĩ năng nghe,nói, đọc, viết. Họ là những người đi làm muốn học tiếng anh chuyên ngành, hay là những bạn học sinh muốn học tiếng anh nâng cao để chuẩn bị tốt cho các kỳ thi.

Vậy đối tượng sẽ tham gia các khóa học tiếng anh của chúng ta ở đây sẽ được gọi là "target".

Vai trò của "Target" trong Marketing và bán hàng

Target là bước đầu tiên vô cùng cần thiết và quan trọng đối với một chiến dịch marketing. Cụ thể, khi tìm được "target" - tức tập khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể đi sâu vào tìm hiểu để tiếp cận họ - đồng thời khiến họ mua sản phẩm của mình.

Bạn "target" đối tượng càng rõ ràng bao nhiêu thì khả năng tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng càng cao hơn bấy nhiêu. Thậm chí với tập nhỏ hơn, chi phí marketing của bạn cũng được giảm xuống đáng kể. Bạn chỉ cần tập trung nguồn lực hướng đến đối tượng thực sự trở thành khách hàng tiềm năng của mình. Hẳn các bạn đã đọc qua về nguyên tắc 80-20 trong kinh doanh, quảng cáo với tệp nhỏ nhưng chất lượng sẽ có hiệu quả hơn nhiều lần quảng cáo vu vơ giàn trải, khi tập trung vào đúng hướng.

2 Chiến Lược  Hiệu Quả trong “TARGET”

Sau đây là 2 chiến lược tham khảo hiệu quả mà các bạn nên vận dụng để "target" hiệu quả

1. Chiến lược "Chia để trị"

Với chiến lược này bạn sẽ chia nhỏ khách hàng thành nhiều phần nhỏ. Có thể chia theo độ tuổi, giới tính, hành vi, sở thích. Việc chia nhỏ có nhiều ích lợi.

• - Ích lợi đầu tiên là bạn có thể hiểu rõ về khách hàng của mình. Ví dụ sản phẩm của bạn có thể bán cho khách hàng độ tuổi từ 20 - 40 nhưng bạn có thể chia nhỏ và chọn một phân khúc có độ tuổi 20 - 22. Đối với nhóm nhỏ này bạn sẽ hiểu rõ và đi vào chi tiết hơn về họ, đó là họ là người trẻ, người trẻ ở độ tuổi này sẽ có những sở thích, thói quen và động cơ mua hàng hoàn toàn khác nhóm độ tuổi 30 - 32. Bạn có thể thiết kế nội dung quảng cáo, chọn site báo đặt quảng cáo cho nhóm này sao cho thu hút được những người độ tuổi 20 - 22. Hay bạn có thể chia theo hành vi: bạn sẽ chia nhóm những người sử dụng ĐTDĐ theo model. Ví dụ: nhóm chỉ những người sử dụng Iphone 7, đối với nhóm này bạn hoàn toàn biết được họ đang xài Iphone 7 nên bạn có thể làm khuyến mãi 1 cái ốp lưng cho Iphone 7 hay bạn có thể dễ dàng thu hút sự chú ý của họ bằng các thông tin liên quan đến Iphone 7. Như vậy ích lợi đầu tiên là hiểu biết nhiều hơn về đối tượng sẽ giúp bạn thiết kế nội dung quảng cáo, chọn site báo, kênh quảng cáo phù hợp, và hiệu quả hơn với đối tượng đó.

• - Ích lợi thứ 2 là khi phân thành nhiều nhóm nhỏ như vậy thì bạn sẽ dễ dàng chạy A/B test để biết được nhóm khách hàng nào hiệu quả hơn để từ đó phân bổ ngân sách hợp lý hơn.

• - Ích lợi thứ 3 là bạn sẽ tiếp cận nhiều người hơn (chứ không phải số lần hiển thị) , so với trường hợp bạn không chia nhỏ. Như bạn đã biết một tài khoản không tiếp cận hết các đối tượng tiềm năng trong một nhóm quảng cáo, bạn có chạy nhiều tiền thì đến một mức độ nào đó quảng cáo sẽ lặp lại với người đã nhìn thấy, chứ không xuất hiện đến tất cả đối tượng còn lại trong nhóm. Bằng chứng trong trường hợp này là tần suất tăng lên 2, 3, 4 chứ số người tiếp cận vẫn không bằng số người tiềm năng của nhóm quảng cáo. Chia nhỏ thành nhiều nhóm sẽ giúp bạn tiếp cận nhiều hơn trong đối tượng tiềm năng.

Nhiều ích lợi như vậy nhưng điểm yếu của chiến lươc này là gì? Nếu bạn đi sai con đường, thì bạn mất nhiều tiền và công sức mà không có chút kết quả gì. Ở ví dụ trên giả sử nếu khách hàng mục tiêu của bạn chỉ ở độ tuổi 24 - 40 tuổi, mà bạn lại giả định một nhóm từ 20 - 22 tuổi thì không bán đc hàng. Từ công sức làm content cho đối tượng này đến ngân sách bỏ ra cũng vô ích. Vì vậy trong quá trình chia để trị bạn cần phân tích cho kỹ sản phẩm và đối tượng khách hàng của bạn.

Một điểm nữa là chia nhỏ ra thì bạn sẽ có nhiều nhóm quảng cáo, nhiều ads, nhiều nội dung khác nhau, quản lý đám này sẽ tốn công hơn.

2. Chiến lược Kết hợp

Thay vì chia nhỏ đối tượng ra để nhắm đến thì bạn lại kết hợp các loại đối tượng lại, hay đơn giản là bạn chỉ để "target" rộng. Chiến lược chia để trị có nhiều ưu điểm, nhưng chiến lược kết hợp - ngược lại của chia để trị - không hẳn là không có lợi ích. Ở chiến lược chia để trị nếu bạn đi đúng đường thì hiệu quả cực cao, ngược lại nếu đi sai đường thì tổn thất cũng rất nhiều. Trong khi nếu bạn dùng "target" rộng hoặc kết hợp bạn có thể có một kết quả trung bình, không phải là hiêu quả cực cao nhưng có thể chấp nhận được. Dùng chiến lược này thì bạn không tốn công sức quá nhiều để chia nhỏ đối tượng và làm content ads cho từng đối tượng nhưng doanh số vẫn ổn định. 

Vậy dùng chiến lược này khi nào?

Đối với nhóm mặt hàng mà tỉ lệ đối tượng mục tiêu trong nhóm đối tượng tiềm năng cao thì bạn có thể "target" rộng mà không cần chia nhỏ thêm. Ví dụ bạn bán quần áo thời trang phân khúc bình dân thì bạn có thể chỉ cần chọn độ tuổi, giới tính là được.Từ đó nội dung quảng cáo và site báo bạn lựa chọn để đặt quảng cáo cũng chỉ cần nhắm đến audience với độ tuổi, giới tính bạn hướng đến. Phạm vi đối tượng rộng và tập hợp sẽ giúp bạn quản lý, thiết kế quảng cáo dễ dàng hơn.

Bạn cũng có thể kết hợp nhiều đối tượng liên quan lại với nhau thành một nhóm để chạy, ví dụ bạn chạy quảng cáo cho tiệm karaoke có tổ chức tiệc sinh nhật thì bạn có thể "target" tới những người có sinh nhật sắp diễn ra, bạn bè thân của những người có sinh nhật, và những đối tượng có sở thích ca hát. Dĩ nhiên các đối tượng mà bạn muốn kết hợp lại này phải có gì đó liên quan với nhau hoặc liên quan đến sản phẩm dịch vụ được bán. Như ví dụ trên thì khách hàng có sở thích ca hát có thể đến để hát, người có sinh nhật có thể dẫn bạn bè đến tổ chức sinh nhật rồi thì sẽ .. hát, bạn bè của những người có sinh nhật sắp tới có thể tổ chức cho họ tại đó. Điểm chung đó là tổ chức sinh nhật và hát.. Đó là dịch vụ của tiệm karaoke. Nếu bạn kết hợp các đối tượng vô tội vạ thì sẽ không hiệu quả.

Đối với nội dung hấp dẫn bạn cũng có thể để "target" rộng mà không cần chia nhỏ. Nhờ điểm số thu hút của một content hấp dẫn sẽ giúp bạn tiếp cận được nhiều người hơn, dẫn đến lương tương tác, đơn hàng nhiều hơn. Mặc dù tỉ lệ khách hàng mục tiêu là 20% ( trong tổng số đối tượng tiếp cận đc) nhưng nếu nội dung hay dẫn đến lượng tiếp cận tăng gấp 5 lần thì "target" rộng vẫn hiệu quả như một "target" chuyên sâu.

Bạn cũng có thể sử dụng 2 chiến lược cùng lúc, vừa chia để trị ,vừa kết hợp để tạo ra nhóm đối tượng mong muốn.

Tags: marketing-online

Những chiến lược marketing vượt trội đối thủ

- 23/2/17

Chiến lược 5: Trị giá nâng cao hơn nhưng giá bán ngày càng đắt hơn :

Chiến lược này nhằm thuyết phục khách hàng giàu có hơn . Nhóm này cần dần dần chau chuốt các giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo từng góc cạnh theo cả nghĩa đen và bóng nhưng nhớ rằng gia tăng giá trị cảm tính vẫn là quan trọng nhất để giá thành có thể nâng cao vô tội vạ. Các sản phẩm đỉnh cao của chiến lược này thường tung ra các Limited Edition và không bao giờ giảm giá, thậm chí các sản phẩm có xu hướng ngày càng tăng giá bán.

Mục tiêu của nâng cao chất lượng sản phẩm cho chiến lược này : Dồn hết mọi tinh hoa sáng chế và sự kỳ công để ngày càng làm ra một sản phẩm đỉnh cao về chất lượng với sự nỗ lực cao từ những hoạt động rất khó thực hiện do cần những con người thực sự tài năng và tỷ mỷ. Họ hoàn thiện tất cả những tiểu tiết nhỏ nhất của mọi góc nhìn về sản phẩm để khó có một đối thủ nào bắt chước được trong sớm chiều.

Cùng là điện thoại như Iphone, Samsung nhưng hãy xem Mobiado , Vertu ngày càng chau chuốt góc cạnh với đá quý, vỏ gỗ óc chó, nạm vàng , bọc đá quý cho chiếc điện thoại của họ với số lượng có hạn khiến giá bán của 1 chiếc Vertu lên tới hơn 100.000 USD và chỉ dành cho những ai thực sự muốn sài sang.

Các sản phẩm của Hermes lừng lẫy với câu chuyện họ lấy da bò của những con bò tót chưa bao giờ tấn công và húc nhau để có thể có được chất lượng da cao cấp nhất cho các sản phẩm túi da của Hermes khiến giá bán của 1 chiếc túi Hermes lên tới 100.000 USD 1 chiếc.

👉 Key chiến lược là : Giá trị cảm tính về phong cách sống, văn hóa tiến tới tầng lớp cao hơn, các câu chuyện cho thương hiệu và tinh xảo nghệ thuật sản phẩm ở góc độ lý tính.

👉 Customer insights : Tôn vinh cái tôi , thưởng cho người yêu quý, xếp hạng đẳng cấp level bản thân trong nhóm người nhất định, nhu cầu được nhìn nhận tôn vinh.

👉 Các kênh media : chọn lựa premium media để truyền thông như Tạp chí chuyên ngành, tài trợ sự kiện VIP, Private events, Direct sales cho nhóm khách mục tiêu và tuyệt đối không dùng các Media thường như báo chí, Internet, TVC... như các hàng hóa bình dân đang truyền thông. Tuyệt đối không quảng cáo và chỉ làm các hoạt động PR hoặc WOM. Thậm chí còn hạn chế số người không liên quan biết đến thương hiệu.

👉 Các kênh phân phối : Luxury Private Showroom

👉 Giá bán : Ngày càng tăng giá và không bao giờ khuyến mãi giảm giá

🌺 Chiến lược 6 : Giá trị lý tính và cảm tính không đổi nhưng tặng thêm trị giá gia tăng bên ngoài sản phẩm.

Chiến lược thứ 6 là gia tăng giá trị bằng quà tặng như : Voucher, Gifts, quyền lợi đặc biệt, tặng sản phẩm đi kèm... đặc điểm của nó là kêu gọi hành động cho viêc tăng sales bằng kỹ thuật khan hiếm và hay áp dụng cho các tình huống cạnh tranh sau :

+ Tăng sales vào các dịp lễ nếu là sản phẩm cần dọn kho
+ Tung vào thời thấp điểm cần tăng sales để cắt Operation cost, ví dụ 1 nhà hàng vắng khách nhưng vẫn phải trả lương nhân viên, đầu bếp nên đưa ra khuyến mãi : "ăn 1 tô phở được tặng 1 trái ớt chỉ thiên ! - Khuyến mãi này khi tung ra đã có hàng ngàn khách đến ăn.
+ Hàng cần loại bỏ bớt do các lý do sắp hết hạn, sản phẩm sắp hết vòng đời, cần quay vòng vốn...
+ Cần tăng sales cho sản phẩm khó bán hay có margin lợi nhuận biên lớn.
+ Tăng sales cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối) Ví dụ 1 nhà hàng có 3 địa điểm nhưng có 1 nơi doanh thu kém.
+ Các chương trình Cross-sale hay Co-marketing như là bán chéo giữa Fitness center và 1 sản phẩm giảm cân hay Vitamin.
+ Chăm sóc khách hàng cũ : Tặng quà cho khách cũ.
+ Khi giá sản phẩm bị cao hơn đối thủ nhưng các core values không vượt trội ví dụ Thế giới Di động tung chiêu mua Iphone 7 thì được tặng Pin dự phòng xịn của Nasa.

👉 Cạnh tranh bằng tặng quà khuyến mãi

Có gần 100 kỹ thuật tặng quà, khuyến mãi như : Tích điểm thành viên, Voucher bằng tiền mặt cho lần mua kế tiếp, Voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn, Cross-voucher, mua 2 tặng 1, quà tặng đi kèm, giảm giá cho sản phẩm cross sales... Phần này đón đọc 72 tuyệt chiêu Khuyến mãi giảm giá nhé.

👉 Tuy nhiên các kỹ thuật khuyến mãi tặng quà đó nên đi kèm kỹ thuật khan hiếm như : Khan hiếm số lượng, khan hiếm thời hạn, khan hiếm đặc quyền để gia tăng hành động của khách hàng mục tiêu.

Tags: facebook / marketing-online

Làm sao để phân khúc khách hàng cho đúng ?

- 21/2/17

Trước quyết định kinh doanh một sản phẩm dịch vụ, hay thực hiện một chiến dịch Marketing, chúng ta phải thực hiện những bước sau: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược sản phẩm, định giá, chiến lược chăm sóc khách hàng… chứ không phải cứ có sản phẩm là đem bán hàng hay quảng cáo trên Facebook.

Và bước nghiên cứu hành vi khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất. Khi nghiên cứu hành vi khách hàng bạn phải trả lời được những câu hỏi lớn sau:
1. Bạn sẽ gặp khách hàng ở đâu?
2. Họ có nhu cầu và mong muốn gì?
3. Họ thích nghe nói về điều gì?
4. Giá như thế nào họ sẽ mua?
5. Họ muốn được đối xử như thế nào?
6. Họ tin vào điều gì?
7. Họ thích mua sản phẩm ở đâu?
8. Họ thích mua sản phẩm vào thời gian nào?
9. Điều gì khiến họ lo sợ khi mua sản phẩm?

Sau khi trả lời được những câu hỏi lớn trên, việc tiếp theo bạn cần làm là vẽ ra được chân dung khách hàng của mình là ai, bao gồm:
+ Khu vực sinh sống, xuất xứ (Địa lý): Do nguồn lực có hạn và đặc tính của từng sản phẩm nên khi bán sản phẩm bạn phải xác định được khách hàng của mình ở đâu, khu vực nào mình phục vụ tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: Bạn bán thịt tươi sạch, những sản phẩm này nhu cầu là trên toàn quốc, tuy nhiên hạn sử dụng của chúng chỉ là 1 ngày, vậy thì bạn không thể ship hàng từ Hà Nội vào TP. HCM được vì thời gian chuyển hàng trung bình từ 3-7 ngày, như vậy thì sản phẩm sẽ bị hỏng.
+ Xác định giới tính
+ Độ tuổi
+ Thu nhập: Cao, thấp hay trung bình
+ Động cơ (nhu cầu và lợi ích): Chẳng hạn mua một chiếc điện thoại iphone 7 đơn giản chỉ để khoe (nhu cầu được công nhận)
+ Hành vi : Việc họ làm, nơi họ đến, người họ gặp món họ ăn, báo họ đọc, thiết bị họ sử dụng là gì…
+ Sở thích : Thể thao, âm nhạc, thần tượng…
Ví dụ: Nếu bạn biết khách hàng của mình thích Sơn Tùng quá trời luôn, cứ có cái gì liên quan đến Sơn Tùng là họ mua vậy thì hãy bán những Sản phẩm liên quan đến anh này, hay những hình ảnh, câu nói liên quan đến anh này, họ sẽ mua.
+ Tính cách: Cá tính, hướng nội, ngoại, niềm tin, quan điểm.
Ví dụ: Bạn biết niềm tin khách hàng của mình chỉ thích hàng ngoại thôi, vậy thì hãy bán những sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài như Thái Lan, Nhật Bản, EU…
+ Thói quen mua sắm: Thường xuyên, thay đổi hay thái độ với sản phẩm.

Sau khi vẽ được ra chân dung khách hàng của mình rồi, việc của bạn là lựa chọn phân khúc mục tiêu mình phục vụ, tùy vào mục đích và khả năng của mình. Thông thường, trong mỗi ngành sẽ có khoảng 15 phân khúc và các Công ty lớn họ thường chọn phủ cả thị trường, hoặc là phục vụ từng phân khúc nhỏ, trong đó lợi nhuận chính có thể chỉ từ 1 phân khúc chính, còn các phân khúc khác chỉ đơn giản là để cạnh tranh với đối thủ để họ không có thời gian, nguồn lực để đánh vào phân khúc sinh lợi nhuận cho mình.

Đó là đối với các doanh nghiệp Lớn, Còn ở Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hay siêu nhỏ (SME) thì lựa chọn thị trường ngách (Gap) xem ra là khả thi nhất hay còn gọi là chiến lược đại dương xanh.
Ví dụ: Bạn mở quán cà phê, lựa chọn khu vực đường Phan Bội Châu, Giới tính chỉ có nữ thôi (Nam giới không phục vụ), Sở thích trai đẹp vậy thì tuyển nhân viên phục vụ là các Hotboy, mỹ nam cao từ 1m80 chẳng hạn.

Nói như trên để mọi người thấy, khi chọn được ra một phân khúc ngách, thì bạn sẽ rất dễ để ra ý tưởng kinh doanh, hay phân tích được cụ thể hơn nhu cầu, hành vi của đối tượng mục tiêu.

Tuy nhiên, nên nhớ khi lựa chọn Phân khúc mục tiêu, bạn cần lưu ý 3 tiêu chí sau để được một phân khúc tốt:
+ Đo lường được phân khúc (nếu bạn không đo lường được thì đây không được gọi là phân khúc)
+ Độ rộng đủ lớn: Đủ số lượng khách hàng nhất định để phục vụ
+ Doanh nghiệp phải có lợi thế trong phân khúc đó so với đối thủ.

Nếu hiểu đúng bản chất, Marketing xuất hiện ngay khi chúng ta có ý tưởng kinh doanh. Và nhìn rộng ra chút, trong rất nhiều quyết định của Marketing từ: Định vị, giá, kênh phân phối, truyền thông,… Phân khúc thị trường(Segmentation) là quyết định đầu tiên của Marketing

Vậy chính xác nó là gì có thực sự quan trọng hay không?

Hiểu đơn giản, Phân khúc là việc chia ra để trị.

Nếu đọc tài liệu về phần này sẽ rất hàn lâm, nhưng các bạn chỉ cần nhớ mục tiêu của Marketing là chiếm thị phần. Và phân khúc sẽ giúp người làm Marketing chiếm thị phần dễ dàng hơn.

Vậy chính xác là có bao nhiêu dạng phân khúc:

1. Không phân khúc (Tập đoàn lớn và độc quyền) VD: ngành điện ở Việt Nam.
2. Phân khúc "Chia để trị” —> Tập đoàn lớn: Với mục tiêu chiếm lĩnh hết thị trường nhưng chia ra từng phân khúc nhỏ để đánh.
3. Phân khúc nhỏ(doanh nghiệp tầm trung): —> Phân khúc ra nhưng chỉ chọn 1 phân khúc để đánh
4. Phân khúc thị trường ngách (Gap) (đại dương xanh) —> DN vừa và nhỏ, phân khúc nhiều rồi nhưng thị trường vẫn còn 1 nhóm đối tượng chưa ai đánh. VD: Quán cafe dành cho nữ, thích mèo,… Hay A làm thương mại điện tử chỉ đi ngách là bán sách,... Và ở Việt Nam, doanh nghiệp vừa và nhỏ, cứ đánh vào thị trường ngách là sẽ có TIỀN TỆ

Chính vì lý do đó, ở trong khuôn khổ Group, bài viết này sẽ chỉ cung cấp cho các bạn cách để phân khúc đánh vào thị trường ngách.

Đi trả lời 6 câu hỏi sau đây:

•Khu vực sinh sống, xuất xứ (địa lý) ở đâu? Lựa chọn khu vực tập trung khách hàng đông, đem lại lợi nhuận và phục vụ tốt nhất.
• Giới tính là gì?
 • Độ tuổi bao nhiêu?
• Thu nhập như thế nào?
• Tầng lớp xã hội ra sao?
• Động cơ (nhu cầu và lợi ích) là gì?

VD: Quán cafe: khu vực chỉ trên đường Tô Hiệu. Giới tính: chỉ dành cho nữ. Độ tuổi: sinh viên. Động cơ: đến buôn chuyện —> sắp xếp phòng để trò chuyện, hoặc động cơ ngắm trai đẹp —> thiết kế phòng đầy hình trai hàn, nhân viên toàn anh cao to đẹp trai,...

Trên thực tế, bạn chỉ cần thay đổi 1 yếu tố nhỏ trong 6 yếu tố trên và kết hợp chúng lại thì chắc chắc sẽ tìm ra được những thị trường ngách để đánh.

1 lần nữa, vẫn phải nhắc lại trong công thức kinh điển STP (Segmentation - Target - Positioning) Phân khúc - chọn đối tượng - định vị. Với 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ, chỉ cần bạn phân khúc, thì việc đáp ứng nhu cầu KH sẽ dễ dàng hơn.

Tags: content / facebook / marketing-online

Kỹ thuật tạo Viral clip và KPI cho 1 chiến dịch viral

- 16/2/17

Viral clip hay các hiện tượng viral khác trong cộng đồng mạng bản chất như con virus lan truyền, len lỏi đến từng cá thể của cộng đồng. KPI cuối cùng và rõ ràng nhất là các chỉ số liên quan đến Talking about this (chính xác nhất là share)

Vì vậy để có thể thực hiện viral cần đáp ứng được những yêu cầu sau:

1. Đối với kênh Facebook:
Virus khi lan truyền cần tấn công vào những cá thể yếu nhất của 1 tập thể: nữ lứa tuổi 13-24 (mặc dù có thể đây ko phải đối tượng KH mục tiêu). Như vậy để lan truyền virus này cần lựa chọn fanpage/KOL có các yêu cầu sau:
- Độ tuổi đọc của fanpage từ 13-24, giới tính: trên 70% là nữ

Dựa vào cơ chế phân phối bài viết của Facebook cần có những lưu ý sau:
- Lên lịch bài viết public lúc 19h tối thứ 6
- Setup quảng cáo lúc 18h30 (yêu cầu tài khoản quảng cáo có độ trust cao: hạn mức 16 triệu trở lên - có mức chi tiêu trong 1 năm trở lại đây không dưới 50 triệu)
- Target: 13-24 tuổi (trên toàn bộ việt nam) không nhắm mục tiêu cụ thể
- Đảm bảo tài khoản tiêu hết 2 triệu đồng ngay trong 2 giờ đầu tiên (sau đó có thể giảm dần ngân sách)
- Seeding 1,000 lượt chia sẻ và 100 comment vào ngay trong 15 phút đầu tiên khi public
Khi đạt đủ các yếu tố trên, KPI tối thiểu cần đạt được sẽ là:
- 19h15: 1,000 lượt chia sẻ
- 19h30: 10,000 lượt xem
- 20h: 200,000 lượt xem
- 21h: tài khoản quảng cáo tiêu hết 2 triệu đồng
- 22h: 500,000 lượt xem - 10,000 lượt chia sẻ

Sau 24h đầu tiên, thay đổi độ tuổi của nhóm quảng cáo từ 13-40 (lan dần sang nhóm KH mục tiêu)
Từ đây công việc tiếp theo sẽ phụ thuộc lớn vào nội dung của Clip, để có thể tiếp tục nhận được sự chia sẻ từ cộng đồng mạng thì thông điệp truyền tải trong clip là điều quan trọng nhất
Tối chủ nhật, thay đổi hoàn toàn nhóm quảng cáo về độ tuổi của nhóm KH mục tiêu 25-45

2. Đối với kênh Youtube
Khi chọn lịch public 19h tối thứ 6
Lịch up video trên video sẽ có điểm rơi vào 19h tối thứ 3
Cần phải có các kênh quảng cáo thu hút view của Youtube ngay lập tức:
KPI tối thiểu dành cho kênh này:
- thời điểm public video trên FB: Youtube cần đạt tối thiểu 200.000 lượt xem tại Việt Nam
- Lượt xem trong real time: tối thiểu 3k lượt xem/ 1h

Thời gian 1 tuần sau public, cần tiếp tục duy trì quảng cáo cho kênh ytb: trung bình 1k lượt xem/1h

#conongchamchi #viemxungdang #viral

Đây là các yếu tố kỹ thuật cần phải có để tạo ra 1 hiện tượng viral, các KPI trên đều ở mức tối thiểu. "vì em xứng đáng" đều đạt gấp 5 KPI trên facebook và gấp 2 lần trên youtube do thông điệp nhân văn chứa đựng trong clip, nên dù có sử dụng kỹ thuật tốt đến mấy nhưng nội dung vẫn yếu tố quyết định trong việc thực hiện 1 viral clip.

Khi nào rảnh sẽ viết thêm 1 bài viết: các yếu tố về content cần có trong 1 viral clip nữa — với Lê Minh Hiệp và Nguyen Viet Anh.

Nguồn: Đào Quyết Tiến

Tags: marketing-online

MINDSET trong DIGITAL – Viên ngọc quý không ai chịu để ý

- 11/2/17

(Note: Bài dài được viết bằng 100% Tâm Huyết, làm biếng không nên đọc, đọc lướt thì đừng đọc, đọc giữa chừng cũng đừng đọc, đang bận thì cũng đừng đọc, đọc mà không ngẫm lại càng vô ích, đã đọc thì nên lắng tâm, dừng mọi việc lại, vừa đọc vừa chiêm nghiệm thì mới thấu hiểu được cái ẩn ý…)

Nghĩ đến Digital Marketing, là nghĩ đến cái gì ? WTF!

Mọi người thường hay nói làm Digital Marketing là làm nhiều thứ… Nhiều thứ là nhiều thứ nào ?

Chúng ta nghĩ Digital Marketing là một cách gì đó xa vời, to lớn, một cái gì đó mà chúng ta cần phải thực hành mỗi ngày. Chúng ta share nhau những bộ tài liệu dày cộp về xu hướng Digital, về Trend mới.

Nói về Digital Marketing là một cái gì đó phải thật hoành tráng, oanh liệt, dữ dội.

Tuy nhiên chúng ta cần và nên định nghĩa lại cái cách chúng ta làm về Digital Marketing.

Hãy bỏ qua những cái tên mỹ miều của thời đại mới:
Big Data hay Data Mining Trong Marketing Thế Kỷ 21
Influency Marketing hay Advocacy Marketing
Data Driven Marketing Hay Performance Marketing
Email Marketing Từ Không Biết Đến Thành Chuyên Gia
7 Thể Loại Nội Dung Mà Con Cú Có Gai Mê Mệt...
17 Cách Booking KOL để được giá thơm...
21 Cách Chạy Facebook Marketing Cách Tạo Ra Cơn Mưa Sale
35 Tư Thế SEO Giúp Bạn Lên Đỉnh Của Đỉnh
36 Phương Pháp Tạo Ra Nội Dung Khiến Khách Hàng Mê Mệt
 Hay 69 Cách Thức Tối Ưu Tỉ Lệ Chuyển Đổi (Conversion Rate)
Hãy bỏ ngoài tai những cái tên này đi, hãy lắng tâm lại và nhìn DM ở một khía cạnh khác, một khía cạnh mà ở đó, sự sáng suốt và tinh tấn được ưu tiên hàng đầu…
Chúng ta hãy nhìn Digital Marketing dưới một góc nhìn trẻ thơ, đơn giản, gọn nhẹ, và luôn luôn tươi mới…
Ai cũng bảo làm Digital Marketing phải có Mindset?
Vậy hãy đi đến tận cùng của câu hỏi, Mindset này là cái mindset gì?
Nó như thế nào, nó hiện hữu ở đâu, làm thế nào để hiểu nó, để có được nó?

Theo quan điểm cá nhân, Mindset này phải như là tư duy của một Chiến Lược, một người am tường về binh thư.

“Người đời chạy theo số đông, họ nói về những thứ nghe có vẻ thời thượng bằng những ngôn từ hoa mỹ, nhưng thực chất họ biết rất ít về nó!” – (Khuyết danh)

Chúng ta hay nói Digital Marketing về cơ bản là Marketing truyền thống nhưng có sử dụng những công cụ Digital. Vậy nên cách tốt nhất là hãy tìm về ông tổ: Philip Kotler, Gary Amstrong, Al Ries, Jack Trout, Jacky Tai, Seth Godin…

Tìm hết tất cả tài liệu của họ, ngấu nghiến, đốt hút, đốt uống, đốt hít, đốt xong xay sinh tố nuốt hết những kiến thức này… Yeah! Đó là một cách khá tốt để chúng ta hiểu về Marketing.

Rồi khi bắt đầu lên plan chạy camp, đi pitching, chúng ta offer cho clients những cách thức, những chiến thuật mang cái tên kiêu nhất. Dùng từ ngữ cao cấp nhất, và rồi để charge được tiền cao nhất… Và rồi chúng ta lại bị cuốn theo vòng xoáy này mà quên mất đi việc rèn giũa một thứ quan trọng. MINDSET.

Chúng ta cho cơ thể ăn mỗi ngày, ngủ mỗi ngày để nạp lại năng lượng, tắm mỗi ngày để làm sạch cơ thể. Vậy có bao giờ chúng ta giành thời gian để GỌT DŨA lại TƯ DUY, để Lắng Đọng Lại Phần Kiến Thức Tinh Túy Nhất!
….
 Thực tâm mà nói, làm Digital Marketing không phải là việc dễ. Tuy nhiên, nếu như chúng ta có được một Tư Duy đúng đắn, mọi thứ sẽ đơn giản hơn nhiều.

DM nói nảy giờ lòng vòng quá, quay lại vấn đề chính. Mindset trong Digital đơn giãn là sự kết hợp của 3 yếu tố:

- Kiến Thức Về Marketing.
- Tinh Thông Cu Cộng… à không! Công Cụ mới đúng,
- Tư Duy Chiến Lược.

Dmers chân chính ai cũng biết, mục đích tối hậu của Marketing là Bán Được Hàng… Vậy mục đích tiếp theo là gì ? Là cái mục ở đ*ch ?!

Trả lời: Mục đích tiếp theo là thiết lập thương hiệu và gia tăng thị phần. (Đúng ko nhỉ ^^!)

Rồi làm cái gì tiếp ? Xây dựng loyal community, rồi xây customers forums, rồi lên tới industry forums for customers... rồi dựng cờ cho một cộng đồng người dùng trọn đời (lifetime customers)
Ai mà biết được, có người muốn làm thương hiệu trước, có người muốn bán được hàng để có tiền nuôi anh em công ty trước.
Rồi tới đây rồi ta làm cái gì tiếp ta? Bắt đầu đưa ra những giải pháp thời thượng… Chúng ta phải như thế này, chúng ta phải xài cái tool này này, chúng ta phải book KOL này này, chúng ta phải lên plan như thế này này… @.@!

“Chúng ta ai cũng muốn đi đến nơi chân trời mới, nhưng chúng ta lại quên mất mình đang đứng ở đâu trong hiện tại”

Hãy nhìn trực diện vào vấn đề một cách đơn giản nhất và thực tiễn nhất.

Nếu như A là điểm ta/thương hiệu/khách hàng đang đứng, B là điểm mà mình/họ/mày/tao muốn đến. Thì MINDSET trong Digital Marketing chỉ đơn giản:
Làm sao để đi được từ A đến B với đoạn đường ngắn nhất, trong khoảng thời gian ngắn nhất, bằng việc sử dụng những phương tiện, công cụ sẵn có và thuận tiện nhất với sức lực bỏ ra ít nhất và đạt được kết quả sớm nhất và lâu dài nhất.

Nếu như chúng ta biết về SEO, chúng ta sẽ nhìn theo góc nhìn SEO, Google, thuật toán, backlinks, connect khi nói về Digital.

Nếu như chúng ta biết về FB, Social Networks Site, chúng ta sẽ nhìn theo góc nhìn của người làm Social hoặc Viral Content để nói về Digital.

Hay như chúng ta rành về Email Marketing, Linh-ting-ting chúng ta sẽ đứng theo hướng đó để nhìn về Digital.

Tư duy thế này dể khiến ta bị mắc kẹt trong cái mớ bòng bong và trong đám đông hô hào về Digital Marketing như một cách thần thánh… (The Hive Mind – Tư Duy Đám Đông Chân Chính)

Tất cả những hiểu biết về tool, về platforms, về tactics, và về techniques chúng ta hãy để nó ở 1 phần 3 của quá trình mài dũa Mindset.

Ngoài ra, có kiến thức về marketing/branding cũng giúp ta thêm được 1 phần 3 của cái Mindset này. Nhưng mà…

CÁI CỐT LÕI CHẾT NGƯỜI HAY BỊ BỎ QUA: Điều đầu tiên và quan trọng nhất, cốt tủy nhất, muốn làm giỏi Marketing, hãy Tinh-Market. Tinh tướng và am tường cái thị trường (market) ta hướng đến như bạn ta, như gấu ta, như cha mẹ ta, tìm ra đúng cái chỗ ngứa (The Pain Point) và gãi đúng cái chỗ đó bằng cái đồ gãi mà giúp khách hàng phê nhất, sướng nhất mà ta có. Rồi sau đó hãy điểm tô mấy cái món trang trí 4P, 7P, 4P-3C, Customers Need Matrix, Lifetime Product Circle, SWOT, 6 Sigma, BCG Framework,.etc để làm cho người đời chóa mắt, lóa mắt và hết hồn chơi.

Cái 1/3 còn lại này mới là cái quyết định thế nào là một Mindset tốt, một cái đầu còn xài được hay một cái đầu bị hư (Dickhead):
Đó là Tư Duy Binh Pháp (Strategic Mind). Nó là một thứ gì đó trừu tượng mà ít người có thể đào sâu, ngay cả mình cũng đào hổng nổi ^^!… Vì vấn đề quan trọng ở mọi chiến lược không chỉ là Hiệu-Quả-Nhất (Most Effective). Mà trước nhất chính là Phù-Hợp-Nhất (Most Suitable) rồi mới suy xét đến Hiệu-Quả-Nhất (Most Effective) và Hiệu-Năng-Nhất (Most Efficiency).

Kết hợp 3 thành tố này lại với nhau, chúng ta sẽ hình thành nên một Mindset Framework thực thụ của người làm Marketing/Branding hay bất kể là làm cái gì đó...

Chúng ta trở thành những kẻ am hiểu thị trường một cách sâu sắc, chúng ta thở cùng hơi thở với khách hàng, biết họ ngứa ở đâu, đi đứng nằm ngồi với tư thế nào. Chúng ta hiểu được đối thủ đang chơi quân bài gì, ít nhất là cách mà họ để lộ ra ngoài.
Chúng ta biết được cần phải chạy camp trong tư thế nào.

Trong khoảng thời gian nào và kéo dài trong bao lâu.
Chơi với số ngân sách và nguồn lực sẵn có sao cho phù hợp nhất.
Với kỹ thuật cũng như cường độ vừa phải, cao độ và tần suất vừa phải.

Và xài cái công cụ nào ở cái mặt trận nào là tối ưu nhất, đem lại kết quả tốt nhất.

Cuối cùng, chúng ta hiểu được khi nào thì nên DỪNG LẠI. Người biết tiến lên là một anh tài, người chịu lùi lại mới là bậc đại trí!
…
Chính vì thế mới nói, Đạo của Binh Pháp là cái mà ta nên chiêm nghiệm, rèn dũa mỗi ngày.
…Ngọc bất trác bất thành khí, nhân bất học bất tri lý…

Người làm Digital giỏi, tư duy giống như vị tướng chỉ huy ba quân đánh trận. Anh ta am tường trận địa (market), anh ta tinh thông binh khí (tools), tinh nhuệ trận pháp (strategy), biết người biết ta (competitor), cầm quân linh hoạt, trang bị cho binh sĩ của mình một cách khéo léo (resource allocation).

Xa thì bắn cung tận dụng hướng gió, gần thì trường kiếm, xà giáp lá cà thì đoản kiếm. Luyện binh thì cốt tinh nhuệ, không cốt đông. Trong binh pháp, vũ khí phải được dùng đúng nơi, đúng chỗ và đúng lúc.

Tương tự như trong Digital, không có ideas xịn hay ideas dỏm, không có tool hay hay dở, cốt tủy chỉ là người cầm tool không biết cách tận dụng. Cũng tương tự như một binh sĩ, chết mà chưa kịp tuốt gướm thì thật là đáng tiếc.

…Chốt…
Muốn luyện Mindset thực thụ thì hãy luyện 3 thứ:
Kiến thức về Marketing/Branding/Media/Communication/kiến thức ngành.
Kiến thức về các thể loại Tools/Platforms.
Tư Duy Binh Pháp.

Cuối cùng:
“Trong binh pháp (Digital Mindset), điều quan trọng là phải nhìn các sự vật ở nơi xa như thể đang ở gần và nhìn sự vật gần với một khoảng cách xa. Phải hiểu được kiếm của đối thủ (Tools) và không bị chi phối bởi những chuyển động vô nghĩa đó (The Hive Mind).
Trong các cuộc giao đấu, để cho địch thủ dẫn dụ là hạ sách. Ngươi phải luôn luôn ở trong tư thế có thể dẫn dắt đối thủ theo ý mình. Lẽ tất nhiên đối thủ cũng nghĩ đến việc đó nhưng y không thể ngăn chặn được ngươi nếu như ngươi không để cho y ra tay.” – Miyamoto Musashi.

P/S: Đọc xong thấy hay mà không share cho người khác thì ích kỷ, muốn giấu bí kíp một mình. Nhân quả xử phạt năng mấy thằng ích kỷ <3

P/SS: Đọc xong thấy chưa hay, có chỗ sơ hở mà không comment để lại ý kiến thì vô tâm, thờ ơ với cuộc đời, làm DM thế nào cũng thất bại ^^!